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供應(yīng)商開發(fā)是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一環(huán)，在新項目啟動、優(yōu)化現(xiàn)有供應(yīng)商組成、降低采購成本等時機都可能需要開發(fā)新的供應(yīng)商。很多企業(yè)對開發(fā)供應(yīng)商的工作不夠重視，沒有系統(tǒng)的計劃和嚴謹?shù)牧鞒?，參與人員的能力也不夠，要么簡單的比價格，要么反被供應(yīng)商牽著鼻子走，最終找到的供應(yīng)商總是不能滿足價格、質(zhì)量、交期等方面的要求。

建立合理的供應(yīng)商開發(fā)流程

供應(yīng)商開發(fā)需要企業(yè)內(nèi)部多個部門人員共同參與，各個部門和崗位人員在供應(yīng)商開發(fā)策劃、潛在供應(yīng)商信息收集、潛在供應(yīng)商資質(zhì)評估、項目定點評估、項目開發(fā)過程管理、項目驗收、合格供應(yīng)商資質(zhì)確定等多個環(huán)節(jié)需要分工協(xié)作，如果根據(jù)企業(yè)實際情況建立起合理的供應(yīng)商開發(fā)流程，勢必會出現(xiàn)互相扯皮、溝通不暢、爭權(quán)奪利等不良現(xiàn)象，從而導(dǎo)致供應(yīng)商開發(fā)工作的低效和失控。曾經(jīng)有一家意大利的在華公司總經(jīng)理助理完全沒有流程意識，對供應(yīng)商開發(fā)活動肆意干涉，外行瞎指揮內(nèi)行，導(dǎo)致公司內(nèi)部相關(guān)人員無從適從，優(yōu)秀人才急劇流失，采購產(chǎn)品的價格居高不下，而且延期交貨成為常態(tài)，質(zhì)量問題層出不窮。

1、供應(yīng)商開發(fā)策劃

供應(yīng)商開發(fā)的時機可能包括新項目啟動、優(yōu)化現(xiàn)有供應(yīng)商組成、降低采購成本等，策劃一般由采購項目的需求部門、執(zhí)行部門、驗收部門和企業(yè)高層等人員共同討論確定。供應(yīng)商開發(fā)策劃的輸出應(yīng)該包括兩部分：

第一部分是經(jīng)過評審確認的采購需求，這些信息也將作為尋價或招標的內(nèi)容發(fā)布給潛在供應(yīng)商，主要包括產(chǎn)品詳細信息、相關(guān)技術(shù)質(zhì)量規(guī)范、需求量預(yù)測、項目開發(fā)的節(jié)點、包裝運輸要求、認證資質(zhì)要求、質(zhì)量目標、商務(wù)條款等等，汽車行業(yè)一般會把這些要求全部收集整理成為一個SOR包。

第二部分是與內(nèi)部確定的一些規(guī)則，如采用一品一點的策略，還是一品多點的策略，采購產(chǎn)品的目標價應(yīng)該多少，供應(yīng)商開發(fā)的工作計劃等。這些信息一般是保密的，不共享給外部人員。

2、潛在供應(yīng)商信息收集

一般由采購部門負責(zé)收集潛在供應(yīng)商信息，可以使用熟人推薦、公開廣告、展會交流、網(wǎng)絡(luò)查詢等各種渠道物色潛在供應(yīng)商?，F(xiàn)在特別方便從互聯(lián)網(wǎng)上查詢到各類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，但同時也需注意甄別信息真?zhèn)巍２少彶块T應(yīng)及時與潛在供應(yīng)商取得聯(lián)系，了解基本信息，進行初步的交流與篩選，建立潛在供應(yīng)商信息清單。

3、潛在供應(yīng)商資質(zhì)評估

對潛在供應(yīng)商的資質(zhì)評估應(yīng)是全方位的，應(yīng)由跨部門的多功能小組來完成，評估的維度主要包括技術(shù)能力、生產(chǎn)能力、質(zhì)量保證能力、交付保障能力、客戶服務(wù)水平、財務(wù)狀況等，評估的方式可采用調(diào)查表、現(xiàn)場審核、背景調(diào)查等多種方式，力求客觀公正，評估結(jié)束后應(yīng)形成規(guī)范的書面報告。

4、項目定點評估

項目定點時除了需要考慮供應(yīng)商能力水平和價格水平外，還需考慮采購戰(zhàn)略的因素，如訂單量較大時，不應(yīng)集中給一家供應(yīng)商，訂單量較小時，不應(yīng)分散給多家供應(yīng)商，采購金額占供應(yīng)商的全部銷售份額不能太低，也不能太高，供應(yīng)商是否具備較強的潛在能力可以被挖掘，以滿足客戶可能的快速發(fā)展等?？傊?，要注意項目定點不是定點給最好的潛在供應(yīng)商，而是定點給最合適的潛在供應(yīng)商。

5、項目開發(fā)過程管理

項目開發(fā)需要跨企業(yè)的多部門合作，采用嚴格的項目管理方法非常有必要，主要的管理要點包括：指定項目負責(zé)人，建立項目小組，明確小組成員的分工，建立項目計劃并識別出里程碑節(jié)點，分配具體的工作任務(wù)，明確項目階段性評審的時間節(jié)點和交付物，建立項目開展過程中的問題清單，跟蹤各項問題的解決狀態(tài)，采用合適的溝通方法和方式，支持項目團隊便捷有效的進行信息交流。

6、項目驗收

項目驗收可以根據(jù)項目計劃分為階段性驗收和總驗收，驗收的工作內(nèi)容不但是通過檢驗、測試、安裝等方法對提交的樣件進行驗收，還應(yīng)包括對相關(guān)交付文件、工裝模具、夾具檢具、專用設(shè)備、工藝過程等進行評估確認。

7、合格供應(yīng)商資質(zhì)確定

在經(jīng)歷了以上所有的工作環(huán)節(jié)后，客戶應(yīng)對供應(yīng)商的各方面情況有準確清晰的認識和評估，也能判斷選用的潛在供應(yīng)商是否可以升級為正式的合格供應(yīng)商了。

供應(yīng)商定點時的三個誤區(qū)

1、只認價格

有的公司進行供應(yīng)商定點時非常簡短，就是貨比三家，價低者得。供應(yīng)商的報價固然重要，但如果在定點時，只是簡單的選擇報價最低的一家一定是不可取的。很多廠家為了進入一家優(yōu)質(zhì)客戶的供應(yīng)商目錄，在開始的新項目報價時，故意報出非常低的價格，甚至是虧本的價格也在所不辭。這對于供應(yīng)商來說，是一種戰(zhàn)略需求，但對于采購商來說，很可能是陷阱。因為采購商一旦將項目定點給了這類供應(yīng)商，很可能在后續(xù)的合作過程中會面臨如下問題：發(fā)現(xiàn)該廠家其他能力的不足；交付的產(chǎn)品被偷工減料；以各種理由被要求漲價等。報價偏離成本價過高或過低要么是供應(yīng)商的能力不足而不能客觀評估導(dǎo)致的，要么是供應(yīng)商的不良經(jīng)營理念導(dǎo)致的，采購商無論如何都要當心。所以在進行供應(yīng)商定點前，如果采購商能夠核算出可參考的產(chǎn)品成本將對定點決策非常有幫助，這就需要我們采購人員對收集影響產(chǎn)品成本因素的信息，多做調(diào)查研究和數(shù)據(jù)分析了。

2、先定再改

可能由于各種原因，很多公司對于供應(yīng)商定點工作沒有足夠重視，在還沒有找到比較合適的供應(yīng)商時就倉促定點，認為先試試看，如果發(fā)現(xiàn)不合適以后再換。這其實是一種很不負責(zé)的做法，最后很可能的結(jié)果是耽誤了時間，浪費了成本。前期多收集潛在供應(yīng)商信息，多做調(diào)查評估，充分進行比較分析，必須按照既定流程進行定點工作，可以在一定程度上規(guī)避這類錯誤。很多公司為了嚴肅定點工作，提出了諸多具體的要求，如必須至少有三家公司參與定點評估，必須與標桿企業(yè)進行對標分析，考核供應(yīng)商開發(fā)成功率等。

3、片面追求高標準

有的公司在選擇供應(yīng)商時，走向了另一個極端，將供應(yīng)商的準入門檻設(shè)置的過高，導(dǎo)致可選擇的廠家很少。這固然可排除掉很多低水平的廠家，但也可能導(dǎo)致另外兩個問題：一是成本過高；二是高攀不起。成本過高容易理解，高水平廠家的成本往往也較高，報出的價格當然偏高。高攀不起是指這類廠家往往以自己的技術(shù)優(yōu)勢要挾客戶，對客戶的很多要求經(jīng)常不會積極配合。當采購商本身尚不具備較高的水平和較強的影響力時，制定的供應(yīng)商選擇標準務(wù)必不能好高騖遠，不切實際，否則只能給自己畫地為牢，徒增煩惱。

供應(yīng)商定點時的三個注意事項

1、深入了解，綜合評估

供應(yīng)商定點前應(yīng)通過調(diào)查表、現(xiàn)場訪問和評審、盡職調(diào)查等方法全面了解各潛在供應(yīng)商的基本信息、主要客戶、銷售額、主要生產(chǎn)設(shè)備、主要工藝、人員狀況等，最后綜合評估其價格水平、質(zhì)量能力、生產(chǎn)能力、研發(fā)能力、服務(wù)體系等。評估標準應(yīng)全面合理，易理解，好操作，并能進行量化打分。供應(yīng)商評估一般由跨部門小組來完成，參與評估的人員應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)能力，最后形成書面報告。在進行供應(yīng)商定點決策時，很多公司實行一票否決制，也就是要求供應(yīng)商不能有任何嚴重短板。

2、態(tài)度第一，能力第二

有的廠家具備良好的能力，但欠缺合作的態(tài)度也是不可取的。如果一家供應(yīng)商與客戶保持緊密溝通，誠信合作，愿意與客戶一起攻克難關(guān)，愿意積極進行改善，那么即時這樣的廠家在某些能力上尚有欠缺，客戶也應(yīng)該考慮給予優(yōu)選機會。但要注意，有的供應(yīng)商只是表面上積極配合客戶，實際上經(jīng)常干陽奉陰違、偷工減料、瞞天過海的勾當，這類行為一旦發(fā)現(xiàn)，必須果斷處置，絕不姑息。

3、勿忘戰(zhàn)略，著眼未來

供應(yīng)商定點時必須考慮采購戰(zhàn)略，包括供應(yīng)商的數(shù)量規(guī)劃、位置要求、采購額占比等因素：

數(shù)量規(guī)劃：采購商應(yīng)根據(jù)采購件的特點確定合理的供應(yīng)商數(shù)量，數(shù)量不宜過多，否則會增加管理難度和成本，如果單件采購數(shù)量很多，應(yīng)考慮一品多點，以分散采購風(fēng)險，提升議價能力。

位置要求：如果采購件的運輸成本高，或及時交付要求高將不宜選擇距離太遠的供應(yīng)商，有時甚至還要考慮到供應(yīng)商的所在位置是否會有自然災(zāi)害和時局的影響。

采購額占比：采購額所占供應(yīng)商銷售額的比例不能過高，也不能過低，一般占比在10%~30%的范圍內(nèi)比較合理。過高將導(dǎo)致供應(yīng)商過分依賴，缺乏抗風(fēng)險能力，過低可能導(dǎo)致供應(yīng)商不夠重視，投入不夠。

供應(yīng)商定點時最主要的原則就是“門當戶對”，不能過分高攀，也不能太低就，這樣才能在今后的合作過程中步調(diào)一致，心情愉快。

1、什么是采購：

答：是指通過交換獲取物料和服務(wù)的購買行為，為企業(yè)經(jīng)營在合適的時間、地點、價格獲取質(zhì)量、數(shù)量合適的資源。采購員必備能力：成本意識與價值分析能力、預(yù)測能力、表達能力、良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力、專業(yè)知識。

2、為什么選擇做采購?

答：A可以熟悉商品市場，增長見識。B、可以接觸不同的人，提高語言交流能力，增強個人魅力。C、其次要做好采購是不容易的，個人發(fā)揮空間比較大，對個人發(fā)展很有幫助。采購的壓力-如何以成本結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，保證商品采購為最低成本。

3、采購流程是什么？

答：收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協(xié)調(diào)與溝通，催交，進貨檢收，付款。??

4、采購員應(yīng)該怎樣去開發(fā)新的供應(yīng)商?

答：開發(fā)供應(yīng)商每個公司都有自己的流程，大體是先收集供應(yīng)商信息網(wǎng)上，展覽會，朋友介紹，供應(yīng)商自薦等- 進行供應(yīng)商問卷調(diào)查 實施調(diào)查 – 評估 – 供應(yīng)商送樣 – 合格 -列入合格供應(yīng)商;不合格則重新找。

5、采購員須承擔哪些責(zé)任？

答：采購計劃與需求確認、供應(yīng)商選擇與管理、采購數(shù)量控制、采購品質(zhì)控制、采購價格控制、交貨期控制、采購成本控制、采購合同管理、采購記錄管理。

6、客戶突然取消定單，而物料又回到工廠了，供應(yīng)商不同意退貨不能向客戶索賠?

答：通常這種情況，在采購行業(yè)中比較少發(fā)生，因為你跟客戶有簽定一系列的合同，跟你的供應(yīng)商也有簽定一系列的合同，當客戶突然取消訂單的時候，并不是說客戶只是說把訂單取消，而不給予任何處理方式，一般來講，客戶肯定會給予你一些處理的方式，例如說：為這批貨找新的買家，需要一定的時間，所以，這時候，一般來講，口頭上客戶是說要找新買家，可是時間不等，你只能去想辦法通過各種渠道去幫助客戶，同時適當?shù)母?yīng)商溝通。

7、公司產(chǎn)品的成本呢？

答：原材料費用 制造費用水電、人工、維修、包裝、檢驗、機器折舊、報等 管理費用 稅收 利潤 運輸

8、如何讓公司同供應(yīng)商共同發(fā)展?談?wù)勀銓Σ少彂?zhàn)略的看法?

答：這個問題比較大，但無非是在技術(shù)進步、成本的降低、供貨周期的縮短、質(zhì)量控制水平的提高、發(fā)展規(guī)模和速度等幾方面考慮，共同進步。

采購需要的是最好有專業(yè)知識，有一定的談判經(jīng)驗與技巧并且對市場有一定的了解，實行買賣雙方高層及經(jīng)辦人一季度一會晤，解決前期存在的不良現(xiàn)象，提出往后的發(fā)展目標及戰(zhàn)略目標，讓供貨商有一個明確思想，全力配合我司的一個開發(fā)過程。

9、如何維持舊供應(yīng)商關(guān)系系?

答：供應(yīng)商關(guān)系的維護：因為供應(yīng)商不是客戶，沒有必要經(jīng)常主動打電話去聯(lián)絡(luò)感情，有必要時才進行聯(lián)絡(luò)，一般供應(yīng)商都會主動打電話給采購，公事公辦，如果是私事就像對待普通朋友一樣就可以了!

10、如何判定供應(yīng)商報價的真實?

答：通過多家比價；通過成本分；通過該產(chǎn)品的功能定位來自行與同等產(chǎn)品比較進行確定。

11、老供應(yīng)商每次報價都略高于新供應(yīng)商，但溝通后又同意適當降低，應(yīng)如何處理對這種情況?

答：分開走貨，從新供應(yīng)商小批量購進。當然此批如果還是從老供應(yīng)商走大部分。因為一個產(chǎn)品不僅僅是價格問題，還有規(guī)格，外形，使用壽命、交期等等一些方面，我必須小批量試樣后才能做出最后決定。

另外一般來說公司一樣產(chǎn)品的分額應(yīng)該是37開，誰的有優(yōu)勢誰占大頭。實際生產(chǎn)中會有各種狀況出現(xiàn)，有兩家供應(yīng)商才能有效的去解決這些問題。如果最后老供應(yīng)商價格比新的高，那么我會從新的買大頭，但是仍然會維持與老供應(yīng)商的供求關(guān)系，一個長期往來的供應(yīng)商是一筆財富。價格一致我會從老供應(yīng)商那買大頭，保留新供應(yīng)商的供貨資格。

12、怎樣合理降低采購成本？

答：事先制定合理的采購計劃，查詢當前市場行情，掌握影響成本的因素和事件。事中尋找多家合格廠商的報價，制作底價或預(yù)算，運用議價技巧。事后選擇價格適當?shù)膹S商簽訂合約，利用數(shù)量或現(xiàn)金折扣。??

13、采購商品成本構(gòu)成？

答：工程或制造的方法，所需的特殊工具、設(shè)備，直接及間接材料成本，直接及間接人工成本，制造費用或外包費用，營銷費及稅捐、利潤。

14、怎樣對供應(yīng)商進行分析？

答：價格，品質(zhì)，服務(wù)，位置，存貨政策，柔性。

15、采購可能遇到交期延誤、缺料狀況時，如何采取緊急補救措施，以減少損失???????

答：要求供貨商材料?(轉(zhuǎn)移或借他廠訂單庫存)；向其它制造同業(yè)或關(guān)系企業(yè)?(同行)借材料；登錄電子材料相關(guān)網(wǎng)站搜尋庫存品或代用品；根據(jù)材料特性規(guī)格，要求工程單位協(xié)助找尋代用品或變更電路及規(guī)格；預(yù)先要求生管生產(chǎn)時程，以避免停線損失；根據(jù)材料特性規(guī)格，找尋規(guī)格相近之庫存材料，代用品或變更電路及規(guī)格。