作者：人月神話，新浪博客同名

簡(jiǎn)介：多年SOA規(guī)劃建設(shè)，私有云PaaS平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期從事一線項(xiàng)目實(shí)踐

今天準(zhǔn)備對(duì)于IT項(xiàng)目售前解決方案的制作，對(duì)于一個(gè)軟件企業(yè)來說，往往會(huì)針對(duì)自己的產(chǎn)品線和產(chǎn)品形成一整套的售前解決方案類材料，其中包括了售前方案PPT，技術(shù)方案建議書，產(chǎn)品功能介紹手冊(cè)等。但是實(shí)際我們看到對(duì)于不同的項(xiàng)目應(yīng)標(biāo)，往往仍然需要客戶實(shí)際的需求對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的售前方案材料進(jìn)行修改和匹配。

售前項(xiàng)目支撐概述

對(duì)于售前項(xiàng)目支撐和解決方案編寫，特別是基于甲方客戶標(biāo)書發(fā)出的技術(shù)規(guī)范書內(nèi)容，如何結(jié)合公司已有的產(chǎn)品解決方案快速的整理售前技術(shù)方案建議書，這個(gè)是每一個(gè)售前解決方案顧問必須要掌握的關(guān)鍵技能。

今天繼續(xù)整理最近幾年的售前項(xiàng)目支撐文檔材料，在整理構(gòu)成中有些關(guān)鍵思考記錄如下：

售前交流準(zhǔn)備

進(jìn)行正式的解決方案交流時(shí)候，前期的初步溝通很重要，主要包括了對(duì)客戶企業(yè)信息化建設(shè)基本情況，系統(tǒng)建設(shè)和集成情況，當(dāng)前業(yè)務(wù)和IT管理的關(guān)鍵需求和痛點(diǎn)，是否已經(jīng)立項(xiàng)和計(jì)劃建設(shè)時(shí)間，是否考察對(duì)其它的廠商等，這些信息的了解可以讓我們售前方案更加有針對(duì)性并揚(yáng)長(zhǎng)避短。

一開始就直接進(jìn)行售前交流，講標(biāo)準(zhǔn)的PPT材料往往交流效果都不會(huì)太好，你覺得亮點(diǎn)的內(nèi)容客戶往往并不關(guān)心。這也是我原來經(jīng)常會(huì)說到的實(shí)際上很難有一個(gè)售前方案PPT文檔能夠支撐所有售前項(xiàng)目的情況，基本都需要基于標(biāo)準(zhǔn)模板文檔 客戶需求進(jìn)行修正。

同樣，對(duì)于一開始就將自己擺在強(qiáng)勢(shì)甲方位置上的企業(yè)，往往這種售前項(xiàng)目我們支撐下來基本沒有中標(biāo)的，這也印證一個(gè)道理，只有企業(yè)對(duì)技術(shù)尊重，對(duì)乙方尊重，認(rèn)識(shí)到是合作伙伴關(guān)系往往項(xiàng)目才能夠成功。

多個(gè)售前項(xiàng)目支撐下來我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律就是，企業(yè)信息基礎(chǔ)越是薄弱的企業(yè)往往越是不懂裝懂，而真正大的企業(yè)信息化建設(shè)部門往往才是一種謙遜合作的態(tài)度。

售前方案的講解，一般不能是純理論和產(chǎn)品解決方案介紹，更是要結(jié)合實(shí)際在以往項(xiàng)目里面的成功應(yīng)用案例來輔助說明，如果有和甲方企業(yè)相同的同行業(yè)企業(yè)實(shí)施案例往往講解效果會(huì)更加好。

即所有的理論和產(chǎn)品特性，最好的證明方式就是已經(jīng)在多個(gè)以往項(xiàng)目里面成功的得到了應(yīng)用，而且取得了很好的效果。這個(gè)往往也是客戶比較看重的一個(gè)方面，從我們售前項(xiàng)目支撐和丟標(biāo)來看，往往都是不同行業(yè)項(xiàng)目實(shí)施案例會(huì)導(dǎo)致甲方評(píng)估時(shí)候減分。

售前方案材料

售前講解方案的發(fā)送最好是以pdf方式進(jìn)行發(fā)送，如果做的再好一點(diǎn)應(yīng)該是每一個(gè)發(fā)送的pdf文件都應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)清楚是發(fā)給哪個(gè)客戶的。因?yàn)槲覀內(nèi)匀粫?huì)發(fā)現(xiàn)一些情況，就是我們的產(chǎn)品解決方案類材料會(huì)被放到互聯(lián)網(wǎng)上面，由于一個(gè)pdf沒有標(biāo)記給到多個(gè)甲方導(dǎo)致也很難清楚究竟是哪個(gè)甲方導(dǎo)致材料泄露。

其次，對(duì)于材料發(fā)送個(gè)人建議是在正式應(yīng)標(biāo)前只發(fā)送ppt類材料，而對(duì)于詳細(xì)的技術(shù)方案建議書并不適合在應(yīng)標(biāo)就發(fā)送給客戶，特別是類似詳細(xì)的word文檔材料。因?yàn)槲覀円舶l(fā)現(xiàn)很多企業(yè)往往僅僅是為了要你的材料找你溝通，這種情況并不在少數(shù)，一個(gè)很簡(jiǎn)單的判斷方式就是甲方給你電話溝通，也不問你們公司的規(guī)模案例，產(chǎn)品情況，就直接的找你要材料，很多時(shí)候都屬于上面這種情況。

售前支撐階段

對(duì)于售前項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)可以分為幾個(gè)階段，具體理解為

• 階段一：前前期，客戶僅僅是想了解下相關(guān)的產(chǎn)品和技術(shù)，有潛在的需求但是不明確
• 階段二：前期，客戶已經(jīng)有項(xiàng)目立項(xiàng)計(jì)劃，在進(jìn)行立項(xiàng)申報(bào)和產(chǎn)品選型，準(zhǔn)備立項(xiàng)
• 階段三：中期，客戶項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)，在進(jìn)行供應(yīng)商選型和產(chǎn)品交流，產(chǎn)品POC測(cè)試等
• 階段四：晚期，項(xiàng)目可以發(fā)標(biāo)，可以在互聯(lián)網(wǎng)上搜索到客戶的發(fā)標(biāo)公告

而對(duì)于這四個(gè)階段可以看到，最佳的是階段二和階段三，對(duì)于階段一實(shí)際離項(xiàng)目立項(xiàng)還有很長(zhǎng)的周期，對(duì)于階段四本身由于你沒有前期介入已經(jīng)被其它的供應(yīng)商技術(shù)控制基本也沒有機(jī)會(huì)。

對(duì)于階段二往往是介入的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，而且可以做到很好的引導(dǎo)客戶，體現(xiàn)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和實(shí)施能力，同時(shí)協(xié)助客戶完成技術(shù)規(guī)范書編寫增加我們的技術(shù)亮點(diǎn)并體現(xiàn)差異化，回避我們產(chǎn)品的弱勢(shì)能力等。由于階段二到最終發(fā)標(biāo)之間還有一個(gè)很長(zhǎng)的周期，務(wù)必要做好的就是市場(chǎng)人員對(duì)客戶和項(xiàng)目的持續(xù)跟蹤，對(duì)中間過程引入的變化因素的判斷和決策，類似中間過程有其它的供應(yīng)商必選進(jìn)入等。

對(duì)于階段三也是一個(gè)很好的介入點(diǎn)，但是更加重要的就是很好的市場(chǎng)和客戶關(guān)系，如果沒有很強(qiáng)的客戶關(guān)系在階段三介入往往機(jī)會(huì)也不太大，除非是客戶在階段二本身就沒有相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)伙伴參與過交流和引導(dǎo)。如果甲方強(qiáng)勢(shì)的推薦你，在階段三接入往往沒有任何問題。個(gè)人理解如果客戶或甲方?jīng)]有明確的表示過強(qiáng)勢(shì)的挺你做這個(gè)項(xiàng)目，基本都代表客戶有其它意向人選，你可能是去陪標(biāo)。

那么最終客戶發(fā)標(biāo)后是否投標(biāo)也就簡(jiǎn)單了，你可以從最終的技術(shù)規(guī)范書來分析和判斷，你提交過的技術(shù)材料和優(yōu)勢(shì)能力是否在規(guī)范書有體現(xiàn)，還是說規(guī)范書全部體現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)指標(biāo)。如果是第二種情況那么基本沒有機(jī)會(huì)中標(biāo)，也沒有必要再進(jìn)行應(yīng)標(biāo)和售前投入。

售前方案PPT材料的制作

對(duì)于一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的售前方案PPT制作，可以參考我們前面的一篇文章：

主數(shù)據(jù)管理平臺(tái)解決方案和建設(shè)重點(diǎn)

在這篇文章里面可以看到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的售前方案PPT材料完全是符合完整的金字塔原理結(jié)構(gòu)的，從最開始的現(xiàn)狀和問題分析出發(fā)，到業(yè)務(wù)和技術(shù)解決方案，再到最終的實(shí)施方案。

對(duì)于軟件類項(xiàng)目售前方案交流和講解相對(duì)重要，一個(gè)是宣講的材料，一個(gè)是宣講過程兩者都不能少。針對(duì)售前交流我原來一直的觀點(diǎn)就是對(duì)于初次交流不要講解PPT材料，先做非正式的溝通，溝通的目的是了解對(duì)方業(yè)務(wù)需求，存在的問題，項(xiàng)目建設(shè)的背景等信息，只有了解了這些才能夠有針對(duì)性的準(zhǔn)備售前方案材料。

對(duì)于售前方案的準(zhǔn)備，主要應(yīng)該包括如下關(guān)鍵步驟：

1. 標(biāo)準(zhǔn)售前材料PPT材料準(zhǔn)備

首先還是要先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)版本的PPT宣講材料，首先是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的模板和呈現(xiàn)風(fēng)格，其次是按照不同的產(chǎn)品，平臺(tái)或系統(tǒng)分別準(zhǔn)備不同的PPT宣講材料。對(duì)于這類標(biāo)準(zhǔn)材料里面主要包括了公司簡(jiǎn)介，項(xiàng)目概述，業(yè)務(wù)解決方案，系統(tǒng)解決方案，實(shí)施方案，項(xiàng)目案例幾個(gè)章節(jié)。

每個(gè)PPT宣講材料應(yīng)該做到可以拿出去獨(dú)立講解用，比如對(duì)方只關(guān)心MDM主數(shù)據(jù)產(chǎn)品，那么MDM的宣講材料就能夠獨(dú)立講解。即使前期沒有了解客戶的詳細(xì)情況，也可以對(duì)標(biāo)準(zhǔn)版本的PPT材料進(jìn)行講解而不需要做任何額外的補(bǔ)充。

2. 需求 受眾

不僅僅是針對(duì)售前方案PPT材料，對(duì)于所有的PPT宣講材料的準(zhǔn)備都必須要清楚的理解需求和你的目標(biāo)聽眾。否則你講解的內(nèi)容很可能不是客戶最終希望聽到的或者想要的內(nèi)容，而導(dǎo)致售前交流效果很差。對(duì)于需求部分，前面講了可以先進(jìn)行一次非正式拜訪和交流，了解清楚客戶真正關(guān)心的內(nèi)容，希望解決的問題，然后再有針對(duì)性的進(jìn)行材料準(zhǔn)備；當(dāng)然如果不方面，也可以先準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)研問卷或問題收集，或者電話溝通等了解對(duì)方真正關(guān)心的內(nèi)容。

其次是受眾，究竟是誰(shuí)聽這個(gè)材料？

對(duì)于業(yè)務(wù)部門人員，信息化部門的CIO還有信息化技術(shù)人員，不同的受眾關(guān)心的內(nèi)容差異很大。業(yè)務(wù)部門會(huì)更多關(guān)心方案解決的業(yè)務(wù)問題，達(dá)成的業(yè)務(wù)目標(biāo)；CIO關(guān)心的是方案體現(xiàn)出的IT部門價(jià)值，關(guān)鍵功能特性，包括后續(xù)的管控和接維，而下面的技術(shù)人員關(guān)心的則是是否采用了先進(jìn)技術(shù)，技術(shù)架構(gòu)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)等。

所以我們?cè)跍?zhǔn)備材料的時(shí)候一定要注意最核心的受眾是誰(shuí)，要讓誰(shuí)滿意或認(rèn)可方案。

3. 關(guān)鍵匹配：客戶需求-》解決方案

這一步我始終認(rèn)為是準(zhǔn)備一個(gè)PPT方案最為關(guān)鍵的內(nèi)容，即如何從客戶需求映射到解決方案上面，因?yàn)榈浇鉀Q方案中的模塊組件本身就是我們已有標(biāo)準(zhǔn)模塊化素材的組裝，沒有太多要調(diào)整改動(dòng)的地方。但是從客戶需求到解決方案則是不同的客戶，不同的項(xiàng)目都需要重新準(zhǔn)備。

即基于項(xiàng)目背景，闡述我們對(duì)客戶問題或需求的理解，然后基于該理解給出一個(gè)解決方案。同時(shí)也可以詳細(xì)說明如何從需求轉(zhuǎn)到該解決方案的，或者解決方案如何能夠解決最終的業(yè)務(wù)需求和目標(biāo)的。首先要讓客戶理解這個(gè)大框架，這個(gè)理解清楚了再將解決方案里面的模塊逐一展開進(jìn)行描述。

比如一個(gè)大的平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目，基于前期調(diào)研溝通，我們發(fā)現(xiàn)了客戶存在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不一致，接口混亂無(wú)法關(guān)聯(lián)，端到端流程存在斷點(diǎn)無(wú)法貫通，接口改造在多方聯(lián)動(dòng)的時(shí)候經(jīng)常導(dǎo)致問題而回退，業(yè)務(wù)人員在處理業(yè)務(wù)的時(shí)候不清楚一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流走到哪里了？可能還有很大問題。

我們經(jīng)過分析后給出了一個(gè)完整的平臺(tái)方案，里面包括了技術(shù)平臺(tái)，MDM主數(shù)據(jù)平臺(tái)，SOA集成平臺(tái)，BPM流程平臺(tái)，門戶和4A管理幾個(gè)大的組件。那么就需要講清楚這些子模塊是如何銜接起來的？其次要講清楚客戶的需求或問題是如何通過提供的子系統(tǒng)解決掉的。這個(gè)整體解決方案客戶理解清楚后，客戶就有了一個(gè)完整的概念和框架，然后再展開詳細(xì)描述就容易了。

如果這個(gè)大框架都沒有理解，一下就過渡到你自己的產(chǎn)品講解，那給客戶最大的感覺就是賣產(chǎn)品，而且和客戶的需求脫節(jié)。對(duì)于賣數(shù)據(jù)庫(kù)，中間件等產(chǎn)品類售前可以這樣，但是對(duì)于實(shí)施項(xiàng)目售前這樣操作就完全達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)了。

4. 搭建整體架構(gòu)和框架目錄

前面想清楚后可以詳細(xì)細(xì)化整體PPT的框架目標(biāo)，注意仍然是要根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，大致仍然應(yīng)該是包括了項(xiàng)目背景和概述，整體解決方案，產(chǎn)品解決方案，實(shí)施方案，項(xiàng)目案例這幾個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容。對(duì)于項(xiàng)目背景概述，整體解決方案是需要重新編寫或者做出較大調(diào)整的內(nèi)容。同時(shí)通過解決方案將需求和后續(xù)的產(chǎn)品解決方案有效的銜接起來。

整體解決方案很重要，后續(xù)的內(nèi)容分解也完整遵循金字塔原理的思路進(jìn)行分解。

因此整體解決方案中的各個(gè)子系統(tǒng)或組件如何集成？關(guān)系如何，以及整體解決方案如何解決目標(biāo)和問題的，都需要在整體解決方案部分闡述清楚。

5. 細(xì)化和揉合完整方案PPT內(nèi)容

到了最后一步，重點(diǎn)就是基于構(gòu)建完整的框架和目錄結(jié)構(gòu)填充內(nèi)容。這個(gè)時(shí)候原來我們準(zhǔn)備的很多標(biāo)準(zhǔn)材料內(nèi)容就可以完全拷貝過來了，也正是這個(gè)原因最好所有的售前材料都采用標(biāo)準(zhǔn)的PPT模塊格式，防止拷貝過程中再去做格式的調(diào)整。基于經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上需要新寫和調(diào)整的內(nèi)容應(yīng)該是20%左右，而80%的內(nèi)容都應(yīng)該可以復(fù)用以前的材料。

在以前的材料拷貝過來后，仍然需要根據(jù)目標(biāo)聽眾的情況來考慮哪些內(nèi)容要?jiǎng)h減，哪些地方可能還需要根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行1-2頁(yè)的細(xì)化補(bǔ)充。這些都屬于內(nèi)容細(xì)化和揉合必須要考慮的問題點(diǎn)。

再簡(jiǎn)單點(diǎn)來說，最終一個(gè)完整的售前PPT需要回答兩個(gè)關(guān)鍵問題，其一是我們提供的解決方案可以有針對(duì)性的解決企業(yè)的問題，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)；其次就是公司本身產(chǎn)品，技術(shù)和團(tuán)隊(duì)積累優(yōu)勢(shì)，同時(shí)說明提供的實(shí)施團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富能夠完全勝任項(xiàng)目。

售前解決方案框架搭建舉例

在這里以自己準(zhǔn)備一個(gè)完整的ESB服務(wù)總線解決方案售前材料舉例來說明。這類解決方案既是以產(chǎn)品為核心，但是又不是單純的一個(gè)產(chǎn)品介紹PPT材料，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品本身是解決他們問題的，而不是單純的賣產(chǎn)品。

因此要準(zhǔn)備這個(gè)PPT材料，往往首先就需要搭建完整的內(nèi)容框架，這個(gè)內(nèi)容框架的搭建可以直接在PPT里面進(jìn)行，也可以通過Word文檔或思維導(dǎo)圖進(jìn)行。在整個(gè)框架的搭建過程中，我們基本就會(huì)將每個(gè)大章，每章節(jié)里面的每個(gè)小節(jié)或者細(xì)化到每頁(yè)要談哪些內(nèi)容都考慮清楚。

01-概述和導(dǎo)入部分的內(nèi)容

Page1： 企業(yè)集成場(chǎng)景的出現(xiàn)

企業(yè)業(yè)務(wù)本身是連貫的，但是支撐業(yè)務(wù)的IT系統(tǒng)為了建設(shè)方便往往會(huì)拆分為多個(gè)IT系統(tǒng)，這些系統(tǒng)之間必須集成和協(xié)同起來才能滿足業(yè)務(wù)需求。集成一種是橫向業(yè)務(wù)流程的協(xié)同集成，一種是縱向的數(shù)據(jù)能力共享集成。

已有的IT應(yīng)用架構(gòu)下，當(dāng)存在新系統(tǒng)建設(shè)和規(guī)劃時(shí)候一定存在集成，從橫向業(yè)務(wù)流來看一種是前端系統(tǒng)，一種是中端系統(tǒng)，一種是后端系統(tǒng)；從縱向來看，一個(gè)是數(shù)據(jù)共享和分發(fā)，一個(gè)是數(shù)據(jù)采集和分析。而這些都需要通過集成來解決。

正因?yàn)檫@個(gè)原因，企業(yè)內(nèi)集成主要是業(yè)務(wù)集成和數(shù)據(jù)集成，存在實(shí)時(shí)和非實(shí)時(shí)，存在大并發(fā)，大數(shù)據(jù)，大文件等不同的集成場(chǎng)景。這些都是在集成時(shí)候需要考慮的問題。

Page2：企業(yè)當(dāng)前集成的做法和問題

企業(yè)當(dāng)前一般采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)網(wǎng)狀集成的模式，在這種集成模式下存在接口不規(guī)范，無(wú)法復(fù)用，開發(fā)工作量大，接口管控運(yùn)維困難等諸多問題。因此首先要對(duì)問題進(jìn)行分類：

• 接口需求問題：接口需求的分析，復(fù)用的判斷，服務(wù)目錄規(guī)劃和梳理等。
• 接口開發(fā)問題：接口設(shè)計(jì)和開發(fā)，接口測(cè)試等層面的問題。
• 接口管控問題：涉及到接口安全，日志監(jiān)控分析，變更影響分析困難，運(yùn)維困難等。
• 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范問題：接口實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的方法論，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)模板定義（需求規(guī)范，開發(fā)規(guī)范，接入規(guī)范，消費(fèi)規(guī)范）

Page3：企業(yè)內(nèi)集成場(chǎng)景分析

還是要單獨(dú)說下企業(yè)內(nèi)的集成場(chǎng)景，包括了業(yè)務(wù)集成和數(shù)據(jù)集成，包括了實(shí)時(shí)和非實(shí)時(shí)，大并發(fā)和大數(shù)據(jù)等不同的集成場(chǎng)景。這個(gè)我們?cè)谇懊鎸ｉT做過企業(yè)內(nèi)集成場(chǎng)景分析的一頁(yè)P(yáng)PT。

正是由于存在不同的集成場(chǎng)景，因此就存在類似ESB(WS服務(wù) JMS）, ETL或ELT，MFT文件傳輸?shù)炔煌募晒ぞ吆图杉夹g(shù)和實(shí)現(xiàn)方法。在這里要把這個(gè)說透徹，即針對(duì)不同的集成場(chǎng)景需要采用不同的集成技術(shù)，而不是一種技術(shù)或工具來解決所有問題。

由于需要有不同的集成技術(shù)，我們就需要一個(gè)提供一個(gè)完整集成技術(shù)和工具的產(chǎn)品，而不僅僅是需要一個(gè)單獨(dú)的ESB服務(wù)總線即能夠解決問題。

Page4：完整的SOA集成平臺(tái)解決方案

完整的SOA集成平臺(tái)應(yīng)該解決和覆蓋所有的集成場(chǎng)景，因此應(yīng)該是提供一個(gè)完整集成解決方案（包括ESB能力，ETL能力，文件集成能力），同時(shí)包括服務(wù)目錄提供和最終能力的開放，包括SOA治理和管控。同時(shí)能夠滿足企業(yè)大數(shù)據(jù)，大并發(fā)的集成需求。

注意在這個(gè)解決方案里面，ESB不是全部，而僅僅是SOA集成平臺(tái)的一部分。所以我們當(dāng)前的SOA整體產(chǎn)品方案是完全能夠滿足企業(yè)多方位集成需求的。

Page5：建設(shè)和實(shí)施SOA集成平臺(tái)為企業(yè)帶來的價(jià)值

價(jià)值的闡述應(yīng)該從業(yè)務(wù)和技術(shù)兩個(gè)方面來進(jìn)行闡述和說明。

• 從業(yè)務(wù)層面：業(yè)務(wù)協(xié)同更加連貫，業(yè)務(wù)系統(tǒng)響應(yīng)業(yè)務(wù)變化更加敏捷，原有業(yè)務(wù)斷點(diǎn)減少，數(shù)據(jù)不一致減少。
• 從技術(shù)層面：實(shí)現(xiàn)IT集成架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化，IT服務(wù)資產(chǎn)顯性化，IT管控治理可視化，業(yè)務(wù)和IT匹配可跟蹤化。

原有的IT掌握在業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)廠商手里面，實(shí)施SOA后新的IT架構(gòu)掌控在IT部門手里面，IT部門要打開原有廠商黑盒，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵服務(wù)能力的暴露和管理，正在銜接好業(yè)務(wù)和IT協(xié)同的中間層次。比如一個(gè)端到端的流程優(yōu)化項(xiàng)目，IT部門完全有能力在中間起到這種協(xié)同作用，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)IT，IT只有明白了整體架構(gòu)才知道如何更好的和企業(yè)端到端業(yè)務(wù)協(xié)同和服務(wù)。

02-SOA產(chǎn)品解決方案

Page1 產(chǎn)品整體架構(gòu)介紹

前面第一部分講解完成后直接進(jìn)入到產(chǎn)品介紹，那么這里首先就要有一個(gè)關(guān)鍵過渡，即前面講到的接口需求類，接口開發(fā)類，接口管控類，接口運(yùn)維類四類關(guān)鍵需求如何對(duì)應(yīng)到SOA整體產(chǎn)品架構(gòu)上面。

給出SOA產(chǎn)品架構(gòu)，里面分子系統(tǒng)和模塊，然后將關(guān)鍵需求和這些子系統(tǒng)和模塊對(duì)應(yīng)上。接口開發(fā)類的更多對(duì)應(yīng)到ESB引擎和設(shè)計(jì)器能力，接口管控對(duì)應(yīng)到服務(wù)全生命周期管理和自服務(wù)流程，接口運(yùn)維類對(duì)應(yīng)到SOA整體監(jiān)控運(yùn)維解決方案，而接口需求對(duì)應(yīng)到我們整體前期服務(wù)規(guī)劃，咨詢中的服務(wù)識(shí)別和定義。

Page2 產(chǎn)品的關(guān)鍵特性說明

產(chǎn)品如何講？

應(yīng)該從三個(gè)方面來講比較合適，一個(gè)是產(chǎn)品關(guān)鍵的技術(shù)能力有哪些？一個(gè)是產(chǎn)品對(duì)服務(wù)全生命周期管理和實(shí)施過程的支撐，一個(gè)是產(chǎn)品對(duì)后期SOA管控和治理方面的支撐。

Page3 產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)能力（可以有多頁(yè)）

在這里只拿ESB產(chǎn)品來說明如何對(duì)關(guān)鍵技術(shù)能力進(jìn)行描述，這里需要描述的關(guān)鍵技術(shù)能力仍然是基于標(biāo)準(zhǔn)的ESB產(chǎn)品功能架構(gòu)展開，對(duì)里面的核心技術(shù)功能進(jìn)行描述。

• 適配器（支持DB，JMS，SOAP，Rest各類適配）
• 協(xié)議轉(zhuǎn)換和內(nèi)容轉(zhuǎn)換能力（協(xié)議的轉(zhuǎn)換能力，消息格式的轉(zhuǎn)換能力）
• 大數(shù)據(jù)集成能力（包括大數(shù)據(jù)集成，大文件集成能力）
• 消息集成能力（單獨(dú)提，包括消息1對(duì)多，消息發(fā)布訂閱場(chǎng)景等）
• 安全能力（戶名/密碼，Token，IP控制，傳輸安全，數(shù)字證書）
• 服務(wù)代理（即傳統(tǒng)說明的服務(wù)透明）
• 服務(wù)路由（對(duì)服務(wù)靜態(tài)路由的支撐，動(dòng)態(tài)路由的支持能力）
• 日志能力（記錄服務(wù)詳細(xì)運(yùn)行日志）
• 大數(shù)據(jù)集成（類似基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)技術(shù)的大數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)采集和集成能力，需要新增，特別是對(duì)MES集成）

Page4 產(chǎn)品的服務(wù)實(shí)施過程支撐能力（可以多頁(yè)）

服務(wù)開發(fā)和實(shí)施整個(gè)過程是如何的？原來的服務(wù)實(shí)施方法論流程圖可以進(jìn)一步簡(jiǎn)化，先把服務(wù)實(shí)施整個(gè)流程說清楚，接著再說明服務(wù)實(shí)施整個(gè)過程，當(dāng)前的的集成平臺(tái)是如何支撐的自動(dòng)化和自服務(wù)化。如何支撐服務(wù)定義，服務(wù)設(shè)計(jì)，服務(wù)開發(fā)，服務(wù)測(cè)試，服務(wù)部署上線的完整過程管理。

• 服務(wù)定義過程（服務(wù)元數(shù)據(jù)管理，服務(wù)目錄，服務(wù)查詢，服務(wù)視圖瀏覽等）
• 服務(wù)接入過程（服務(wù)如何自服務(wù)的接入，服務(wù)接入申請(qǐng)，服務(wù)自動(dòng)化測(cè)試，服務(wù)部署和開通）
• 服務(wù)訂購(gòu)過程（服務(wù)訂購(gòu)，訂購(gòu)后服務(wù)開通）
• 服務(wù)變更過程（服務(wù)版本管理，服務(wù)變更，服務(wù)變更后的測(cè)試和上線等）

Page5 產(chǎn)品提供的管控和治理能力（可以多頁(yè)）

管控和治理能力包括后期的服務(wù)監(jiān)控和運(yùn)維能力，實(shí)際上很多大的SOA產(chǎn)品套件這塊都是獨(dú)立的子產(chǎn)品。因此對(duì)于這部分內(nèi)容需要單獨(dú)進(jìn)行描述。

• 服務(wù)日志查詢（詳細(xì)的服務(wù)日志查詢能力）
• 服務(wù)運(yùn)行分析和統(tǒng)計(jì)（服務(wù)運(yùn)行次數(shù)，運(yùn)行時(shí)間，并發(fā)數(shù)，服務(wù)運(yùn)行異常情況）
• 流量控制能力（提供完整的流量控制能力）
• 服務(wù)監(jiān)控預(yù)警（監(jiān)控策略設(shè)置，監(jiān)控告警，告警通知等）
• 服務(wù)報(bào)表能力（各種服務(wù)可視化的展示圖，包括設(shè)計(jì)器圖表和服務(wù)運(yùn)行圖表）

03-SOA實(shí)施方案和流程說明

對(duì)于原來我們偏重的SOA實(shí)施方案需要做調(diào)整，即給出一個(gè)適合客戶自己進(jìn)行的快速實(shí)施解決方案和實(shí)施方法。第一步的重點(diǎn)仍然是先將接口統(tǒng)一管理起來，其次再次考慮接口本身的粒度和復(fù)用性。要講清楚，當(dāng)前產(chǎn)品支持兩類方式實(shí)施和接入，一種是契約先行模式下的，一種是歷史接口直接接入和發(fā)布。

Page1 產(chǎn)品實(shí)施工作流程

產(chǎn)品實(shí)施究竟包括哪些工作，其中包括了SOA平臺(tái)的安裝和部署，環(huán)境安裝后的驗(yàn)證，產(chǎn)品的培訓(xùn)，各種典型服務(wù)開發(fā)的示例和說明。SOA實(shí)施流程和規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)化流程的指導(dǎo)，整個(gè)SOA管控治理體系的建立等。

Page2 產(chǎn)品部署架構(gòu)

產(chǎn)品的安裝和基礎(chǔ)環(huán)境搭建，講清楚部署架構(gòu)，需要的軟硬件資源準(zhǔn)備。建議的硬件服務(wù)器和資源準(zhǔn)備，部署架構(gòu)需要進(jìn)一步描述產(chǎn)品的高可用性架構(gòu)，產(chǎn)品本身的可擴(kuò)展性。

Page3 產(chǎn)品交付文檔清單

產(chǎn)品最終的交付文檔清單，包括了產(chǎn)品開發(fā)手冊(cè)，產(chǎn)品運(yùn)維手冊(cè)，服務(wù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系等。同時(shí)也包括SOA技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，SOA服務(wù)實(shí)施方法論一系列文檔（服務(wù)規(guī)范，服務(wù)開發(fā)和接入指南，服務(wù)消費(fèi)指南，服務(wù)設(shè)計(jì)規(guī)范，服務(wù)測(cè)試規(guī)范等）。

Page4 產(chǎn)品培訓(xùn)

產(chǎn)品培訓(xùn)說明，講清楚會(huì)做哪些培訓(xùn)？同時(shí)說明針對(duì)不同場(chǎng)景都會(huì)做一個(gè)Case案例方便客戶快速掌握。其中包括了SOA基礎(chǔ)培訓(xùn)，服務(wù)開發(fā)和封裝接入培訓(xùn)，SOA管控和運(yùn)維培訓(xùn)等。

產(chǎn)品成功案例介紹

實(shí)際上應(yīng)該是一個(gè)代表性的案例詳細(xì)介紹，其余只給出客戶名稱和粗略的表格式介紹即可。

售前方案Word材料框架和匹配案例分析

以要做一個(gè)智慧校園的解決方案材料來進(jìn)行說明下，背景是我原來做企業(yè)內(nèi)部信息化開發(fā)和需求工作，主要涉及到CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，熟悉軟件工程和軟件生命周期，對(duì)ERP也較為熟悉，有過需求分析和調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，做過CRM軟件項(xiàng)目的售前解決方案并進(jìn)行過宣講。可以看到這不是要給完全跨新領(lǐng)域的工作，而是一個(gè)已有IT領(lǐng)域的延展性新工作。

第一步思考：破題-不破不立

首先要考慮的仍然是破題，即智慧校園解決方案 = 智慧和信息化 校園業(yè)務(wù) IT解決方案。

即以上三個(gè)方面的內(nèi)容都了解清楚后你才可能做出一個(gè)完整的智慧校園IT解決方案，而實(shí)際經(jīng)過初步分析得出的就是我只有IT解決方案經(jīng)驗(yàn)，而沒有智慧校園方面的經(jīng)驗(yàn)，即我們要做這個(gè)事情還是存在技能和經(jīng)驗(yàn)差距的。那這個(gè)時(shí)候的匹配就是：

業(yè)界做法 我已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)=》達(dá)成目標(biāo)的完整框架邏輯

對(duì)于業(yè)界做法很簡(jiǎn)單，需要的就是網(wǎng)上搜索和瀏覽大量的資料，這里面本身包括兩個(gè)方面的資料

• 智慧校園的解決方案材料
• 校園信息化和主要業(yè)務(wù)的資料

大量資料瀏覽后需要的就是對(duì)比，拆分出各個(gè)資料里面的關(guān)鍵項(xiàng)目，最終再去考慮如何基于我們自己的目標(biāo)整合為一個(gè)完整的方案。

我已有的經(jīng)驗(yàn)是基于IT解決方案的，即對(duì)于寫一個(gè)IT解決方案一般會(huì)涉及到項(xiàng)目背景和概述，總體解決方案，實(shí)施方案幾個(gè)方面。有時(shí)候?qū)τ诳傮w解決方案本身又分為業(yè)務(wù)解決方案，技術(shù)解決方案。對(duì)于技術(shù)解決方案本身又分為技術(shù)架構(gòu)設(shè)計(jì)，功能架構(gòu)設(shè)計(jì)等更加細(xì)化的內(nèi)容。

不論是哪種，我們對(duì)于IT解決方案經(jīng)過總結(jié)和歸納后會(huì)形成一個(gè)關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)，核心思路即：

1. 提出問題（背景，問題和現(xiàn)狀分析）
2. 總體設(shè)計(jì)（建設(shè)的目標(biāo)是什么？這個(gè)目標(biāo)達(dá)成的總體架構(gòu)設(shè)計(jì)是如何的？）
3. 詳細(xì)實(shí)現(xiàn)（我們的解決方案是如何解決和達(dá)成目標(biāo)的，詳細(xì)過程和思路是如何的？）

可以看到，這個(gè)通用的IT解決方案的思路對(duì)于做智慧校園IT解決方案的時(shí)候也適用，那么我們需要做的事情實(shí)際很簡(jiǎn)單，即：

將搜索到的業(yè)界做法和網(wǎng)上參考材料整合到你前面形成的大框架中。

同時(shí)可以看到，這個(gè)跟做CRM解決方案時(shí)候有兩個(gè)大的陌生點(diǎn)，其一就是校園本身的業(yè)務(wù)究竟是如何的我們并不清楚？其次就是一個(gè)校園信息化的整體框架我們應(yīng)該如何搭建？只有這兩個(gè)問題都想清楚后我們才能夠形成初步完整框架。

可以看到只要我們大IT解決方案思路和邏輯清楚，要做智慧校園解決方案并不是難事，我們需要學(xué)習(xí)和補(bǔ)充知識(shí)，同時(shí)由于本身又做過需求收集和分析方面的工作，因此要學(xué)習(xí)和熟悉校園業(yè)務(wù)也很容易。

第二步思考：搭建大框架和結(jié)構(gòu)

什么叫搭建大框架和結(jié)構(gòu)？

簡(jiǎn)單點(diǎn)來說就是一個(gè)新的陌生領(lǐng)域你需要基于搜集的業(yè)界做法加上你已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)快速的搭建一個(gè)概念模型，這個(gè)概念模型就是梳理清楚一件事的關(guān)鍵框架和結(jié)構(gòu)，把核心的內(nèi)在邏輯，演進(jìn)和推導(dǎo)關(guān)系想清楚，確?？蚣苤械拿宽?xiàng)內(nèi)容是承上啟下，相互銜接為一個(gè)整體的。

金字塔原理說清楚很簡(jiǎn)單，但是實(shí)踐起來卻不容易，你需要的就是先從大框架開始就把結(jié)構(gòu)想清楚，確保邏輯完整。

實(shí)際上大部分人在做解決方案的時(shí)候沒有把這點(diǎn)想清楚和透徹，更多看到的場(chǎng)景是網(wǎng)上搜索到一個(gè)或二個(gè)智慧校園的IT解決方案，就開始簡(jiǎn)單的拼湊和組合，最終交付一個(gè)解決方案，而里面的內(nèi)在邏輯是如何的自己也講不清楚，這種解決方案沒有太大的價(jià)值，也經(jīng)受不住拷問，同時(shí)更加不利于自我的學(xué)習(xí)實(shí)踐和技能提升。

下面我們來看下如何搭建這個(gè)框架結(jié)構(gòu)出來。我們先分析網(wǎng)上搜索的一些材料

材料1

• 總體建設(shè)思路（現(xiàn)狀和問題分析，智慧校園和傳統(tǒng)校園信息化區(qū)別，建設(shè)目標(biāo)，演進(jìn)路線）
• 技術(shù)方案（重點(diǎn)是總體架構(gòu)設(shè)計(jì)，包括了業(yè)務(wù)層面和技術(shù)層面總體架構(gòu)）
• 應(yīng)用方案（主要是基于技術(shù)方案架構(gòu)模塊展開的各個(gè)子系統(tǒng)詳細(xì)介紹和說明）

材料2

• 概述（現(xiàn)狀和問題，建設(shè)目標(biāo)）
• 總體建設(shè)方案（建設(shè)思路，建設(shè)原則，頂層設(shè)計(jì)（業(yè)務(wù)，技術(shù)，數(shù)據(jù)等方面））
• 子系統(tǒng)介紹（各個(gè)子系統(tǒng)的詳細(xì)介紹）
• 實(shí)施方法論（項(xiàng)目實(shí)施方法，進(jìn)度，資源投入，風(fēng)險(xiǎn)管理）

材料3

• 建設(shè)思路（政策背景，核心理念，建設(shè)目標(biāo)，建設(shè)內(nèi)容）
• 建設(shè)內(nèi)容（應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)，共享數(shù)據(jù)中心建設(shè)，云平臺(tái)建設(shè)，保障和運(yùn)營(yíng)機(jī)制建設(shè)）
• 建設(shè)成效（應(yīng)用展示，建設(shè)收益分析）

收集和學(xué)習(xí)資料的目的就是要綜合對(duì)比這些資料，并結(jié)合我們已有的做IT解決方案的思路，給出一個(gè)做智慧校園IT解決方案的整體框架。

由于我們是做一個(gè)通用性質(zhì)的解決方案，因此初步考慮并不會(huì)去分析某個(gè)學(xué)校實(shí)際經(jīng)過調(diào)研后的現(xiàn)狀和問題，因此基于前面的分析和歸納，應(yīng)該理出一個(gè)大的框架邏輯。

1. 提出問題
2. 總體設(shè)計(jì)（建設(shè)原則，業(yè)務(wù)總體架構(gòu)，技術(shù)總體架構(gòu)，集成架構(gòu)，管控架構(gòu)）
3. 詳細(xì)解決方案（分解后的各個(gè)子系統(tǒng)介紹，最后再增加子系統(tǒng)間協(xié)同介紹）
4. 實(shí)施方案（重點(diǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施方法論，各個(gè)實(shí)施階段的關(guān)鍵工作和內(nèi)容）

這里面關(guān)鍵還是要把校園業(yè)務(wù)搞清楚，包括各個(gè)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，同時(shí)搭建總體架構(gòu)要考慮分析，可以基于平臺(tái) 應(yīng)用的思想來構(gòu)建一個(gè)總體框架框架，如（基礎(chǔ)云資源層，平臺(tái)層（共享數(shù)據(jù)中心，服務(wù)總線平臺(tái)，流程平臺(tái)），應(yīng)用層）等。到了應(yīng)用層再按理解清楚的校園業(yè)務(wù)將信息化分解為各個(gè)大的業(yè)務(wù)子系統(tǒng)和功能模塊。

1. 現(xiàn)狀和問題要通過建設(shè)思路映射到目標(biāo)上，實(shí)現(xiàn)問題和目標(biāo)的匹配
2. 目標(biāo)的達(dá)成要分解到具體的架構(gòu)設(shè)計(jì)中的各個(gè)模塊上，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)的匹配
3. 各個(gè)子模塊實(shí)現(xiàn)要詳細(xì)描述清楚，回答交互邏輯和可實(shí)現(xiàn)性

以上內(nèi)容都做到了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)解決方案的各個(gè)部分會(huì)形成一個(gè)相互銜接的整體，每部分內(nèi)容都不散而且是相互集成在一起并承上啟下的，這就是搭建總體框架形成的關(guān)鍵概念模型。

實(shí)際上到這個(gè)步驟，你對(duì)于里面的類似在線學(xué)習(xí)，教學(xué)評(píng)估各個(gè)子系統(tǒng)并沒有詳細(xì)深入去了解，但是這個(gè)不影響你搭建出上面的這個(gè)大框架。

第三步思考：逐層求精，層層匹配

在第二步大框架搭建完成后，其實(shí)你心里就應(yīng)該有底了，即整個(gè)方案應(yīng)該如何做出來，包括其內(nèi)在邏輯是如何的。但是要成為一個(gè)完整的方案還有很多工作要做，里面的很多點(diǎn)你都還需要進(jìn)一步去分解和落地，即通過詳細(xì)解決方案和實(shí)施方案真正解釋清楚你規(guī)劃的總體架構(gòu)和頂層設(shè)計(jì)是可以落地的，所以你必須要把how to 如何做，如何落地方面的事情講清楚才行。

那么如何解決如何做層面的匹配呢？

這個(gè)匹配是我們完成一個(gè)新領(lǐng)域的第二個(gè)關(guān)鍵所在。搜索很多時(shí)候解決的都是目標(biāo)到目標(biāo)的匹配，而這里我們要解決的是如何通過詳細(xì)的過程和步驟達(dá)到目標(biāo)的匹配，即：

Process（Step1->Step2->….->Stepn)==>Goal1

要把這個(gè)搞清楚就必須進(jìn)入到事物內(nèi)部的運(yùn)行機(jī)制和運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯了。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，客戶需要爆米花，你給出了一個(gè)爆米花機(jī)那么就是最簡(jiǎn)單的目標(biāo)匹配，而下一步你需要回答的就是爆米花機(jī)如何將玉米 白糖變化為一個(gè)個(gè)爆米花的。要回答這個(gè)問題你就必須知道和清楚爆米花機(jī)內(nèi)部的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制。

在第二步搭建總體架構(gòu)的時(shí)候我們更多的是采用了靜態(tài)分析和架構(gòu)搭建的思路，而到了這個(gè)步驟更多的就需要用動(dòng)態(tài)分析的思路，解釋清楚流程，包括如何通過流程達(dá)到目標(biāo)。

即這個(gè)步驟的關(guān)鍵是動(dòng)態(tài)分析，而動(dòng)態(tài)分析的關(guān)鍵是流程分析，而流程分析本身又必須要把關(guān)鍵活動(dòng)，活動(dòng)的輸入和輸出搞清楚，即流程的各個(gè)階段和活動(dòng)節(jié)點(diǎn)本身是相互銜接和無(wú)縫集成的。

舉例來說，當(dāng)我們開始講在線學(xué)習(xí)子系統(tǒng)的時(shí)候，我們就需要考慮E-Learning系統(tǒng)本身內(nèi)部各個(gè)模塊之間是如何動(dòng)態(tài)協(xié)同完成最終的業(yè)務(wù)目標(biāo)的，從課件準(zhǔn)備，到學(xué)員學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，再到后面練習(xí)，最終的考試評(píng)估如何形成一個(gè)完整的閉環(huán)體系。

這個(gè)理解清楚了那么我們的整體系統(tǒng)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制就理解清楚了，再通過這個(gè)動(dòng)態(tài)分析分解出培訓(xùn)子系統(tǒng)，學(xué)習(xí)子系統(tǒng)，考試子系統(tǒng)，知識(shí)庫(kù)等各個(gè)子模塊就有理有據(jù)。

如何在第二步我們是以自頂向下的思路完成了總體框架的搭建，那么到了第三步我們可以用自底上的思路將搜集到的各種材料，學(xué)習(xí)到的內(nèi)容安裝目標(biāo)要求進(jìn)行組合和整合，形成一個(gè)完整的整體。先組合和整合完各個(gè)子件，然后再將各個(gè)子件最終集成和裝配到完整的總體架構(gòu)設(shè)計(jì)框架上面。

即搭建整體框架的時(shí)候是從樹木到樹干的分解和梳理過程，而到了詳細(xì)解決方案的時(shí)候是從各個(gè)細(xì)枝末節(jié)組合到樹干上的裝配過程，兩種最終銜接好就完成了一個(gè)高度整體的解決方案。

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