9月16日，2020 Veeva中國商務及醫(yī)學峰會在上海召開。此次峰會主題為“扎根中國，服務中國”。會議聚焦生命科學行業(yè)云端解決方案，聚集超過70家企業(yè)的400多位專業(yè)人士參與，分別來自來自制藥企業(yè)銷售績效部、IT部、銷售部、合規(guī)部、市場部和醫(yī)學部等。

本次會議由15個重磅分享組成，圍繞行業(yè)最新發(fā)展趨勢、銷售卓越管理、醫(yī)生/醫(yī)院主數(shù)據(jù)管理等前沿信息及最佳實踐展開，為與會嘉賓提供經(jīng)驗、分享洞見、引發(fā)思考。其中，安進中國醫(yī)學效能和運營總監(jiān)萬巍、優(yōu)時比卓越商業(yè)運營與績效發(fā)展總監(jiān)羅穎、艾力斯首席執(zhí)行官牟艷萍就新常態(tài)下的新思維、新打法、銷售創(chuàng)新等話題發(fā)表了主旨演講。

在圓桌討論環(huán)節(jié)，阿斯利康中國副總裁及首席市場官劉謙擔任主持人，安進中國信息系統(tǒng)負責人王軼倫、默克雪蘭諾中國數(shù)字化副總監(jiān)左永勝、賽諾菲中國基層醫(yī)療事業(yè)部，數(shù)字化與市場信息總監(jiān)康士辰、羅氏制藥中國腫瘤第二事業(yè)部銷售大區(qū)經(jīng)理賀勇、武田中國血液制品事業(yè)部市場部總監(jiān)魏強、禮來中國業(yè)務績效總監(jiān)李煒就“后疫情及帶量采購背景下的營銷行為新定義”話題進行了探討。

復雜多元化的“相鄰元素”激發(fā)數(shù)字化技術創(chuàng)新

美國理論生物學家和復雜系統(tǒng)研究者斯圖亞特·考夫曼在2002年創(chuàng)造了一個新的詞組Adjacent Possible（相鄰可能），指在地球生命產(chǎn)生前的那一瞬間狀態(tài)。所有構成原始生命的基本元素（其中甚至包括閃電）已經(jīng)齊備，最終催生出生命的最原始形態(tài)。比如形成細胞邊界的蛋白質(zhì)、多糖等，所有這些元素，便是“相鄰可能”。在“相鄰可能”齊備的情況下，就可能產(chǎn)生變化。

歷史上多次技術大爆發(fā)就是在“相鄰可能”齊備的情況下瞬時創(chuàng)造了更多的技術，引發(fā)了更宏大的連鎖反應。Veeva創(chuàng)始人及CEO Peter Gassner十分認同“相鄰可能”的概念，這也是Veeva多年來堅持舉辦Veeva中國商務及醫(yī)學峰會的出發(fā)點。16日當天，Peter Gassner通過會中在線表達了對來賓的歡迎，并進一步闡述了中國在Veeva全球市場中的重要戰(zhàn)略地位。

“復雜多元化的‘相鄰元素’更有利于激發(fā)創(chuàng)造力。我們希望通過每年組織Veeva中國商務及醫(yī)學峰會，將藥企銷售、市場、IT、績效管理、數(shù)字化營銷等不同領域的專業(yè)人士聚集在一起，回顧過去一年的變化，展望新方向，發(fā)現(xiàn)新機會，碰撞出新的火花?！盫eeva中國區(qū)總經(jīng)理王云表示。

疫情、VBP、控費，數(shù)字轉(zhuǎn)型新趨勢推動Veeva產(chǎn)品創(chuàng)新

“魔幻”是不少人對2020年給出的形容詞，因為在這一年中，全球發(fā)生了諸多重大事件。在中國醫(yī)藥行業(yè)，今年同樣發(fā)生了許多大變革。Veeva中國商務產(chǎn)品戰(zhàn)略負責人高翔對2020年中國醫(yī)藥行業(yè)給出了三個關鍵詞：疫情、VBP、集采。大會從這三個關鍵詞出發(fā)，闡述了2020年數(shù)字轉(zhuǎn)型新趨勢，以及在“新常態(tài)”下Veeva中國推出的一系列創(chuàng)新產(chǎn)品戰(zhàn)略。

疫情對醫(yī)藥數(shù)字化營銷的推動是長期的

2020年這樣一個笑話揭示了疫情對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的巨大推動作用：“推動藥企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關鍵角色是誰？不是CEO，也不是CRO，是COVID-19。”

談到疫情對中國醫(yī)藥行業(yè)的沖擊，高翔借用了一組數(shù)據(jù)：2020年第一季度全國有4%左右的藥房、12%的門診被關停，即便是未關停的藥房和門診接待的患者數(shù)量也受到了極大的沖擊。物理隔離切斷了醫(yī)藥代表與醫(yī)生建立的線下聯(lián)系，由于許多醫(yī)藥企業(yè)沒有做好準備，對其銷量帶來了嚴重的影響，相關數(shù)據(jù)顯示，2020年第一季度，藥品銷量產(chǎn)生2%的衰退。

雖說疫情影響下，線下拜訪活動和線下學術會議無法開展，但醫(yī)生獲取學術知識和醫(yī)學信息的訴求并未降低。報告顯示，疫情期間，醫(yī)生對數(shù)字化渠道的接受程度大大提高，78%的醫(yī)生會通過數(shù)字化渠道訪問學術知識和醫(yī)學信息內(nèi)容，每位醫(yī)生每周通過數(shù)字化渠道獲取相關信息的頻率為8次。

談及疫情對數(shù)字化渠道帶來的影響，高翔從疫情爆發(fā)前（2019年11-12月）、疫情高峰期（2020年2-3月）、后疫情（2020年7-8月）三個階段，對Veeva數(shù)字化渠道（Engage Meeting、Approved WeChat、Approved Email）和線下渠道（線下學術活動、線下拜訪）進行了比較。

疫情高峰期，Veeva遠程會議渠道增長較疫情之前同比增長近100倍，Veeva合規(guī)微信渠道較之前同比增長近13倍，郵件作為較為小眾的數(shù)字化渠道，也獲得了接近3倍的同比增長。到了后疫情階段，遠程會議、微信、郵件渠道仍然分別有大約66倍、8倍和2倍的同比增長。反觀線下渠道，疫情期間衰退至疫情之前1/5的規(guī)模。

故此，高翔判斷，疫情對醫(yī)藥數(shù)字化營銷的推動作用將持續(xù)存在。

疫情下，Veeva中國始終在思考如何幫助客戶更好地應對疫情帶來的挑戰(zhàn)。為了支持中國客戶能夠和醫(yī)生保持互動，2月初，Veeva總部批準Veeva中國率先啟動遠程會議項目——Quick Start Engage Meeting，并免費開放給醫(yī)生和藥企使用。到3月，該遠程會議平臺共吸引接近5000個終端用戶。4月，該平臺進入了全球所有市場和國家，用戶數(shù)量始終在不斷增長中。截止目前，Veeva Engage Meeting已經(jīng)覆蓋6萬多名醫(yī)生，每位醫(yī)生平均在平臺上參與7場會議，是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)使用較為廣泛的遠程會議平臺。

VBP倒逼藥企進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型

近年來，持續(xù)推進的VBP政策不斷壓縮藥企利潤空間，倒逼藥企提高醫(yī)藥代表人均產(chǎn)能，進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。預測未來幾年內(nèi)，將形成以數(shù)字渠道為主，線下渠道為輔的模式。

高翔注意到，VBP政策影響下，企業(yè)微信在今年成為了藥企數(shù)字化營銷的新應用和爆款產(chǎn)品。高翔認為企業(yè)微信成為爆款并非偶然。“此前藥企通過訂閱號等渠道單向觸達醫(yī)生，用戶體驗較差。將醫(yī)生作為外部資源添加到企業(yè)微信中，讓醫(yī)生和醫(yī)藥代表通過公司的官方企業(yè)微信渠道進行一對一無障礙溝通，可大幅優(yōu)化用戶體驗。”

順應這一趨勢，Veeva中國進行了產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整，將企業(yè)微信引入了產(chǎn)品線中。企業(yè)微信可實現(xiàn)雙向、復雜的互動性溝通，具備高度的便利性、移動性、高用戶粘性，預計未來會有越來越多的藥企嘗試將企業(yè)微信引入自身業(yè)務運營流程之中。目前，企業(yè)微信已經(jīng)成為Veeva中國今年產(chǎn)品創(chuàng)新的主要方向之一，在中國有獨立的研發(fā)資源和完全的自主權。

控費催生藥企高效、合規(guī)管理會議需求

可以看出，控費是近幾年政策的主要落腳點，醫(yī)藥市場自然也感受到了控費的壓力。高翔表示，醫(yī)藥行業(yè)每年在會議上的花費高達3500億人民幣。因此，縮減線下會議數(shù)量和規(guī)模成為了藥企控制費用的主要手段。結合疫情影響，舉辦100人以下的小型會議成為線下會議的主要形式。

除了過度花費之外，缺乏對KOL和醫(yī)療專業(yè)人士實際到場的確認，會增加不合規(guī)風險；活動影響力不足也是醫(yī)藥行業(yè)會議的痛點。

那么，藥企應該如何高效管理大批量的小型會議？如何統(tǒng)籌端到端的費用規(guī)劃，達到更好地ROI？針對這一問題，Veeva中國推出了會議管理平臺，為藥企提供規(guī)劃和開展所有活動的統(tǒng)一解決方案，讓藥企對所有活動、講者、與會者與活動支出情況了然于心，幫助藥企開展更合規(guī)、更高效、更優(yōu)質(zhì)的會議活動。

總而言之，后疫情時代，VBP、控費將成為醫(yī)藥行業(yè)的新常態(tài)，對藥企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路提出了更高的要求。Veeva中國旨在通過一系列創(chuàng)新產(chǎn)品戰(zhàn)略做藥企轉(zhuǎn)型路上的陪伴者、合作者，幫助其適應中國生命科學領域劇烈變化的市場環(huán)境。

扎根中國，服務中國，滿足中國客戶需求和使用習慣

Veeva是全球生命科學行業(yè)基于云計算模式的解決方案領導者，堅持以客戶成功為導向，在全球范圍內(nèi)擁有超過850家客戶。

2011年，Veeva正式進入中國市場。王云指出，基于中國在互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展速度的領先性，以及中國在金融、快消、零售、生活領域數(shù)字化、精準營銷手段的成熟模式驅(qū)動，中國生命科學領域的數(shù)字化需求較其他國家更為強烈。在可預見的宏觀政策的推動下，醫(yī)?？刭M、一票制、分級診療、帶量采購等多項重磅醫(yī)改措施并舉，跨國和本土藥企都在積極尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，對云端解決方案的需求更為強烈。

同時，與國外客戶不同，中國本土客戶對生命科學領域云端解決方案的標準化訴求和預期不同，歐美客戶對于產(chǎn)品的需求是相對標準化的，而100個中國客戶可能有100個不同的需求。這種就意味著作為SaaS軟件產(chǎn)品提供商，Veeva即要發(fā)揮標準化產(chǎn)品、SaaS模式的優(yōu)勢，又要兼顧中國客戶的多元化需求。

“因此我們提出‘扎根中國，服務中國’的口號，希望將‘標準化’和‘自定義’充分結合，最大化滿足中國客戶的需求和使用習慣?！蓖踉票硎尽?/p>

China SFA產(chǎn)品就是Veeva“扎根中國，服務中國”的最好詮釋。

Veeva中國商務產(chǎn)品及China SFA總經(jīng)理靳越表示：“中國的市場環(huán)境、政策環(huán)境，以及中國醫(yī)生的工作環(huán)境與歐美市場差異較大，同時中國有著獨特的互聯(lián)網(wǎng)體系。這些因素決定了中國藥企對CRM系統(tǒng)的更新速度、產(chǎn)品性能要求較高。于是Veeva中國在2016年開始研發(fā)專為中國市場打造的云解決方案China SFA?！?/p>

China SFA是一款集業(yè)務系統(tǒng)、服務、數(shù)據(jù)和基礎平臺為一體的移動CRM解決方案，服務于企業(yè)的銷售運營、市場推廣、醫(yī)學信息傳遞、客戶主數(shù)據(jù)管理等場景，為客戶提供完整商務解決方案。該方案100%采用面向中國運營的方式，搭建中國研發(fā)團隊，可更好服務中國本土客戶。

到現(xiàn)在，China SFA在中國擁有10余家客戶。從今年開始，這款產(chǎn)品也開始面向外資藥企銷售，旨在滿足外資藥企在中國的業(yè)務發(fā)展需求。

作為生命科學領域云端解決方案提供商，接下來，Veeva中國將緊跟行業(yè)發(fā)展新趨勢、新需求，堅持提供可落地、高質(zhì)量的服務，持續(xù)注重發(fā)掘、適應中國本土化需求。