電商SaaS的熱潮被掀起之后，已經(jīng)有不少玩家在這一賽道上茁壯成長(zhǎng)了起來(lái)。但是隨著各大私域平臺(tái)開(kāi)始建立自己的電商系統(tǒng)，私域平臺(tái)內(nèi)部的算法、規(guī)則的改變，電商SaaS的發(fā)展也遇到了一定瓶頸。如何打破瓶頸，找到產(chǎn)品的可盈利模式？不如來(lái)看看作者的解讀。

電商SaaS的故事一直在講，只是聽(tīng)眾越來(lái)越少了。

2013年是中國(guó)電商SaaS賽道崛起的元年：在巨頭混戰(zhàn)、群雄割據(jù)的風(fēng)口下，一眾草莽揭竿而起，掀起電商SaaS的熱潮。

有贊和微盟便是這個(gè)領(lǐng)域的雙雄。

有贊創(chuàng)始人白鴉瞄準(zhǔn)了微信電商生態(tài)被迫獨(dú)立這一風(fēng)口，把有贊從一個(gè)不涉及交易、“淘寶客”模式的引流平臺(tái)升級(jí)成一個(gè)全方位介入交易、提供技術(shù)支持的平臺(tái)。

微盟創(chuàng)始人孫濤勇，發(fā)現(xiàn)了微信生態(tài)崛起這一風(fēng)口，通過(guò)朋友、親戚等幫助，籌集了啟動(dòng)資金，創(chuàng)立了微盟，成為我國(guó)領(lǐng)軍的企業(yè)云端商業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)解決方案提供商。

如今，將近十年過(guò)去了，電商SaaS卻遇到瓶頸與危機(jī)。有贊持續(xù)虧損，而微盟被詬病為一家“銷(xiāo)售公司和廣告公司”，電商SaaS產(chǎn)品獨(dú)立盈利之路，依然道阻且長(zhǎng)。

一、什么是電商SaaS

SaaS（software-as-a-service）的意思是軟件即服務(wù)，是指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為用戶(hù)提供各類(lèi)軟件服務(wù)，其本質(zhì)是軟件應(yīng)用交付方式的一種變革。

在中國(guó)，SaaS服務(wù)市場(chǎng)格局相對(duì)分散。

而電商交易類(lèi)SaaS首先出線，是目前中國(guó)最大的行業(yè)垂直型SaaS細(xì)分行業(yè)。

業(yè)務(wù)覆蓋零售電商端全價(jià)值環(huán)節(jié)，約占行業(yè)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模的26%。

隨著電子商務(wù)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各類(lèi)電商平臺(tái)的商家對(duì)店鋪綜合管理、營(yíng)銷(xiāo)推廣、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理、商品庫(kù)存管理等各方面，提出了更加專(zhuān)業(yè)化和個(gè)性化的需求。

基于前述市場(chǎng)需求逐步出現(xiàn)了像有贊、微盟等的一批向商家提供各類(lèi)應(yīng)用的電商SaaS服務(wù)商，并面向電商平臺(tái)線上商戶(hù)銷(xiāo)售相應(yīng)需求的SaaS服務(wù)或者整體解決方案。

二、有贊VS微盟

在電商SaaS行業(yè)中，除了跨境電商SaaS競(jìng)爭(zhēng)仍處于較為早期和基礎(chǔ)的階段以外。

供應(yīng)商對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)高地的爭(zhēng)奪則日趨白熱化，各細(xì)分服務(wù)領(lǐng)域中均已跑出巨頭，典型例子就是有贊和微盟。

有贊和微盟，雖然同屬于SaaS賽道，但二者具體的商業(yè)模式卻存在著諸多不同之處。

有贊更像個(gè)“工具人”。

基于微信電商生態(tài)，給中小商家提供電商基礎(chǔ)設(shè)施，不負(fù)責(zé)流量和運(yùn)營(yíng)。

有贊既是商家在社交網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)設(shè)施，又是商家在包括門(mén)店和社交網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的全渠道經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)設(shè)施。

一句話(huà)總結(jié)，有贊是個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)商。

有贊最初定位于服務(wù)淘寶商家，后來(lái)將銷(xiāo)售渠道擴(kuò)展至微信，搭建微信上的銷(xiāo)售平臺(tái)并管理微信渠道的粉絲。

在2013年淘寶關(guān)閉了微信跳轉(zhuǎn)到淘寶的通道后，有贊開(kāi)始幫商戶(hù)直接在微信開(kāi)設(shè)店鋪并運(yùn)營(yíng)，開(kāi)啟了其對(duì)中小商戶(hù)提供全鏈路SaaS服務(wù)的道路。

與之形成對(duì)比的，是微盟。

正如微盟創(chuàng)始人孫濤勇創(chuàng)業(yè)之初的靈感來(lái)源：微信比較適合用戶(hù)粘度高、二次購(gòu)買(mǎi)、做CRM管理的企業(yè)，比如生活服務(wù)、線下商超等，都是很好的應(yīng)用場(chǎng)景。

所以，微盟不止是想做一個(gè)工具人。

微盟聚焦去中心化的智慧方案，為企業(yè)提供SaaS及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、廣告投放服務(wù)。

微盟精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)以智能算法、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化等技術(shù)及優(yōu)質(zhì)媒體源，為廣告主提供一站式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)投放服務(wù)；

微盟云平臺(tái)通過(guò)開(kāi)放微盟核心產(chǎn)品技術(shù)能力，吸引第三方開(kāi)發(fā)者，打造云端生態(tài)體系，為商戶(hù)提供更多應(yīng)用選擇和更好服務(wù)。

無(wú)論是微盟還是有贊，它們?cè)陔娚蘏aaS所做的事，概括起來(lái)就是：

幫助企業(yè)搭建自己的店鋪小程序、為連鎖商店提供現(xiàn)成的管理系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、精準(zhǔn)引流等。

前二者是訂閱解決方案，后二者是商家解決方案。

三、電商SaaS的危機(jī)

1. 私域流量的無(wú)解性

無(wú)論是有贊還是微盟，亦或者是其他SaaS平臺(tái)，都開(kāi)始把幫助客戶(hù)開(kāi)展私域運(yùn)營(yíng)作為未來(lái)突破方向，甚至投入成本研發(fā)相應(yīng)的技術(shù)和產(chǎn)品。

但一方面，各大私域平臺(tái)都開(kāi)始建立自己的電商系統(tǒng)，連視頻號(hào)都推出自己的視頻號(hào)商城，其實(shí)已經(jīng)在斷第三方企業(yè)的通路。

除此之外，各家私域平臺(tái)的社交規(guī)則算法也在不停地改變。

像視頻號(hào)，上半年推薦視頻的機(jī)制已知就做了4輪調(diào)整，每次調(diào)整后熟悉規(guī)則的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)者需要近一個(gè)月來(lái)適應(yīng)和摸索變化的規(guī)則。

從這個(gè)角度說(shuō)，把具有規(guī)則不確定性的平臺(tái)作為渠道，恐怕對(duì)電商SaaS平臺(tái)未來(lái)發(fā)展埋下一個(gè)大雷。

另一方面，幫助客戶(hù)建立私域運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上是一個(gè)偽命題。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，他們?nèi)鄙俚牟⒉皇橇髁浚膊皇枪ぞ?，而是營(yíng)銷(xiāo)方法論，是商家運(yùn)營(yíng)者對(duì)于私域相應(yīng)理論的認(rèn)知情況。

只有把這些軟的東西做好了，方法和工具才有效果，而單單僅靠工具想影響這一切這屬于本末倒置。

同時(shí)，因?yàn)榭蛻?hù)需求不同，相應(yīng)的服務(wù)會(huì)變成個(gè)性化定制，電商SaaS平臺(tái)后續(xù)必須疊加大量人力才能吸引用戶(hù)付費(fèi)并成為長(zhǎng)期的合作伙伴。

但這也會(huì)無(wú)形中推高相應(yīng)的資金成本。

2. 對(duì)電商平臺(tái)具有較強(qiáng)依賴(lài)性

電商SaaS成長(zhǎng)于巨頭的生態(tài)之中，而當(dāng)巨頭在電商業(yè)務(wù)壯大之后，會(huì)自己選擇將權(quán)利收回，這對(duì)電商SaaS來(lái)說(shuō)，是不可控的因素。

最典型的例子就是快手對(duì)有贊的影響。

白鴉在演講中表示，原本快手平臺(tái)為其帶來(lái)了四成GMV。2020年一季度，快手帶來(lái)的GMV占比降至20%。

2021年11月，快手正式對(duì)有贊、魔筷執(zhí)行第三方斷鏈操作，快手直播的紅利走到了盡頭。

微信和微盟、有贊有相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系，這種依賴(lài)性正面作用更大。

而當(dāng)微信在電商方面有進(jìn)一步的舉動(dòng)時(shí)，有贊和微盟很容易受到打擊。

2020年6月，微信小商店內(nèi)測(cè)消息傳出。

微信小商店的功能比較簡(jiǎn)單也比較初級(jí)，為的是讓小商家可以實(shí)現(xiàn)無(wú)門(mén)檻、低成本開(kāi)店，至于后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)、訂單、銷(xiāo)售等等環(huán)節(jié)，還是需要更專(zhuān)業(yè)的SaaS服務(wù)商來(lái)完成。盡管如此，還是引發(fā)了微盟和中國(guó)有贊股價(jià)的大幅下挫。

四、結(jié)語(yǔ)

凡上市，總要講一個(gè)故事。想在資本市場(chǎng)找到估值，最好的辦法是找到標(biāo)桿。

事實(shí)上，凡是電商SaaS，都將Shopify當(dāng)做標(biāo)桿。

Shopify作為一個(gè)電商SaaS產(chǎn)品，通過(guò)為中小商家提供直接與消費(fèi)者接觸的平臺(tái)，讓越來(lái)越多的商家開(kāi)始自建網(wǎng)上商店，從2017年到2021年，它的收入規(guī)模不斷擴(kuò)大。

但是國(guó)內(nèi)外的環(huán)境、消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣終究是不一樣的，大洋彼岸的成功無(wú)法被直接搬運(yùn)。

在電商基建更完善的中國(guó)，巨頭(阿里、京東、拼多多、抖音、快手）仍然是電商SaaS繞不過(guò)去的大山。

這一難以改變的背景之下，電商SaaS需要找到更多的新興平臺(tái)以拓展新客戶(hù)。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，電商SaaS未來(lái)如何發(fā)展？中國(guó)是否會(huì)出現(xiàn)下一個(gè)“Shopify”？讓我們拭目以待。

專(zhuān)欄作家

劉志遠(yuǎn)，公眾號(hào)：遠(yuǎn)哥聊產(chǎn)品。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)leader。暢銷(xiāo)書(shū)《電商產(chǎn)品經(jīng)理寶典》，起點(diǎn)課堂產(chǎn)品導(dǎo)師。多年電商產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，電商產(chǎn)品類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)作者。主導(dǎo)過(guò)多業(yè)務(wù)的電商產(chǎn)品搭建、更新迭代 。關(guān)注電商領(lǐng)域，包括電商中臺(tái)、產(chǎn)品增長(zhǎng)、商業(yè)模式、跨境出海等方面。

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