什么是競(jìng)爭(zhēng)管理，或許你聽過這樣一個(gè)故事，以前，有兩個(gè)人在森林里散步，忽然有一只大老虎跳了出來，這時(shí)有一個(gè)人忙伏下身去系鞋帶。
另一個(gè)人問：你系什么鞋帶啊？你難道還能跑得過老虎嗎？
這個(gè)人不慌不忙地說：我肯定跑不過老虎。但是我只要跑過你就行了！
實(shí)際上，銷售想要贏得訂單，也是如此，你不用變得非常優(yōu)秀，你只要比所有的對(duì)手都優(yōu)秀就行了，當(dāng)然有的優(yōu)勢(shì)是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而對(duì)于絕大數(shù)銷售來說，自己的那點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，只能叫做相對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此想要贏得訂單，必須要學(xué)習(xí)田徑賽馬，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能有效的制定出策略，只有你了解對(duì)手信息越多，你就會(huì)越有把握該如何應(yīng)對(duì)客戶。 只有了解了對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，才能把自己的優(yōu)勢(shì)，蓋過對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，甚至把對(duì)手的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成為劣勢(shì)，從而讓自己的產(chǎn)品，更加符合客戶采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 。
關(guān)于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在歷史上有一個(gè)很經(jīng)典的案例，就是愛迪生與特斯拉，直流電與交流電之爭(zhēng)，愛迪生當(dāng)時(shí)為了說服大家使用直流電技術(shù)，他把交流電刻意的與危險(xiǎn)，不穩(wěn)定這些詞綁定在一起，甚至為了起到宣傳的效果，他甚至用交流電電死了一頭大象，而且把交流電用在了死刑犯身上，目的就是告訴大家，特斯拉推行的交流電不安全，會(huì)電死人。雖然愛迪生這種殘忍的做法非常讓人不恥，但是他起到的效果卻非常成功，人們開始摒棄交流電技術(shù)，從而采用愛迪生主推的直流電。
這里注意了，我舉這個(gè)例子的目的，并不是讓大家去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是讓大家清楚，在銷售的過程中，如果你不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，那么你就不知道，自己的優(yōu)勢(shì)在客戶眼中算不算優(yōu)勢(shì)。很有可能你講了一堆優(yōu)勢(shì)，但是在客戶眼中，你的優(yōu)勢(shì)還不如同類競(jìng)品，毫無疑問，這就是在給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抬轎子。所以，想要讓顧客選擇你，你就必須讓顧客知道，你的優(yōu)勢(shì)比別人的優(yōu)勢(shì)好在哪里，為什么你的劣勢(shì)是可以接受的，而別人的劣勢(shì)是不可以接受的。只有這樣，顧客才會(huì)感覺，你的產(chǎn)品才是最好的選擇。
那么作為銷售，你在說服顧客之前，需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些信息呢，
1.要了解，對(duì)手的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)是什么、劣勢(shì)是什么；
2.要了解，與自己的產(chǎn)品相比，.對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么；
3.要了解，對(duì)手的產(chǎn)品，去年完成了多少營(yíng)業(yè)額，今年他們準(zhǔn)備完成多少任務(wù)；
4.要了解，對(duì)手最新的營(yíng)銷動(dòng)作有哪些，他們主打的賣點(diǎn)是什么，顧客認(rèn)可嗎；
5.要了解，市場(chǎng)中有哪些客戶購(gòu)買過對(duì)手的產(chǎn)品，這些客戶的評(píng)價(jià)是什么；
6.要了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的零售價(jià)格是多少，促銷價(jià)格是多少。
但俗話說，“打人不打臉，揭人不揭短”，所以做銷售也要學(xué)會(huì)為人處世，了解對(duì)手，只是為了做到知己知彼，記住，永遠(yuǎn)不要在背后說別人的壞話，別拿他人的名字出來當(dāng)墊腳石，你只要站在顧客的立場(chǎng)，陳述事實(shí)就可以。
以上內(nèi)容，來自《銷售價(jià)值：銷售技巧與成交心理學(xué)》課程內(nèi)容不僅包括談單技巧，銷售話術(shù)、關(guān)系營(yíng)銷、客戶管理， 營(yíng)銷心理學(xué)，其中還會(huì)涉及大量的真實(shí)的案例和實(shí)戰(zhàn)操作方法，并且課程內(nèi)容還會(huì)不斷地持續(xù)更新，每一集都能幫助你在認(rèn)知和能力上進(jìn)行提升。 我相信，如果你能學(xué)習(xí)完這些內(nèi)容，你就一定能在業(yè)績(jī)上，找到增長(zhǎng)的突破點(diǎn)。
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