和一個(gè)學(xué)長(zhǎng)聊天，他對(duì)自己公司的銷(xiāo)售人員滿(mǎn)腹牢騷，原因無(wú)外乎就幾點(diǎn)：
1、低調(diào)的老板，高調(diào)的銷(xiāo)售，稍微不高興，就和老板耍脾氣；
2、看著很“努力”，各種出差、客戶(hù)拜訪，費(fèi)用花了不少，但就是不成單，而老板含淚咬牙審批報(bào)銷(xiāo)單的時(shí)候，還得默默地吞下即將流出的眼淚。
到底怎么才能管理好銷(xiāo)售人員？貌似這個(gè)問(wèn)題是個(gè)通常的問(wèn)題，尤其很多企業(yè)經(jīng)常是花了不少成本而沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)。
那么如果從投入產(chǎn)出比的話，到底應(yīng)該怎么來(lái)算這筆賬？
在我看來(lái)，企業(yè)的先期投入成本，主要包括人員工資及相關(guān)績(jī)效、銷(xiāo)售費(fèi)用、以及時(shí)間成本。
如果逐一分解，我們這么說(shuō)，你看怎么樣？
第一，如果銷(xiāo)售人員工資是一塊整數(shù)，而沒(méi)有分解，對(duì)于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這個(gè)就不用過(guò)多解釋了吧，為什么很多企業(yè)是底薪加提成的方式來(lái)處理，不言而喻。
第二，如果銷(xiāo)售人員看著非常忙，但就是不出單，這個(gè)問(wèn)題怎么解決？是你的產(chǎn)品定位有問(wèn)題，還是定價(jià)問(wèn)題，還是銷(xiāo)售能力問(wèn)題，還是可能的跑單問(wèn)題？
第三，如果銷(xiāo)售人員一直在報(bào)銷(xiāo)各種銷(xiāo)售費(fèi)用，而沒(méi)能成單的成本是什么？企業(yè)也會(huì)能算出來(lái)這個(gè)賬的，反正老板是冤大頭，無(wú)疑！
那么如何管理好銷(xiāo)售人員呢？看著很撓頭，但其實(shí)還是有方法的。
我問(wèn)了兩家管理很不錯(cuò)的企業(yè)，兩者的回答如果組成在一起，我覺(jué)得還是比較可取的一個(gè)思考方向，為什么說(shuō)是思考方向？因?yàn)槊考移髽I(yè)的情況不一樣，所以要結(jié)合自身情況來(lái)定制，而非簡(jiǎn)單套用。
兩家的解決方案，其實(shí)很簡(jiǎn)單，說(shuō)出來(lái)后，你看看是否是這樣？
第一，銷(xiāo)售人員基本的生存工資部分要給，也就是A部分，而B(niǎo)部分是大頭，然后進(jìn)一步要分解為簽約、實(shí)施、回款等拆解部分對(duì)應(yīng)時(shí)間來(lái)發(fā)放。
那么你可能會(huì)說(shuō)，如果簽約了沒(méi)執(zhí)行，銷(xiāo)售人員豈不是白拿了提成，而公司買(mǎi)單嗎？沒(méi)錯(cuò)，真的可能。
而朋友公司的做法是，簽約后的實(shí)施環(huán)節(jié)，其實(shí)不是銷(xiāo)售能夠主導(dǎo)的了，而是內(nèi)部流轉(zhuǎn)到其他部門(mén)，所以該給銷(xiāo)售的此環(huán)節(jié)提成還是要給的，否則怎么激勵(lì)？如果實(shí)施出現(xiàn)了問(wèn)題，說(shuō)明實(shí)施部門(mén)存在瑕疵，那么要進(jìn)行責(zé)任制的考核，獎(jiǎng)懲分明。
另外，朋友公司的部門(mén)負(fù)責(zé)人也是事業(yè)合伙人，自己也有入股的，所以利益牽扯到自己的深度，而這個(gè)機(jī)制和純粹的打工是不一樣的，動(dòng)力自然也不一樣。
第二，銷(xiāo)售人員要有立項(xiàng)管理。
就是商機(jī)拜訪、有目標(biāo)的項(xiàng)目跟進(jìn)下的拜訪等等，都是之前有計(jì)劃、有批準(zhǔn)、有執(zhí)行和有跟進(jìn)。而不能處于自由行動(dòng)狀態(tài)。畢竟，銷(xiāo)售人員的成本，不論多少，是由公司買(mǎi)單的！
其次，銷(xiāo)售人員做什么事情，對(duì)應(yīng)的事情可以以項(xiàng)目制進(jìn)行預(yù)算和實(shí)施的管理，而不能由著自己性子來(lái)。你想花什么錢(qián)就花什么錢(qián)，花了就來(lái)報(bào)銷(xiāo)。那么企業(yè)的管理何在？
第三，銷(xiāo)售人員的報(bào)銷(xiāo)要進(jìn)行現(xiàn)金管理。
怎么理解現(xiàn)金管理？就是不能出現(xiàn)即使有預(yù)算，也先花錢(qián)，然后項(xiàng)目實(shí)施并且被驗(yàn)收后，公司遲遲收不回款項(xiàng)，那么報(bào)銷(xiāo)頻繁，是否形成了公司墊付資金的局面？
所以，朋友公司的做法很簡(jiǎn)單，現(xiàn)金收款肯定在后面，那么公司墊支的只有人員工資的主要部分，而報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用看項(xiàng)目期限來(lái)定，而不是每個(gè)銷(xiāo)售行為的支出都要即時(shí)報(bào)銷(xiāo)。
朋友說(shuō)，遇到過(guò)這樣的情況，銷(xiāo)售人員公司養(yǎng)，銷(xiāo)售費(fèi)用公司墊付，結(jié)果銷(xiāo)售人員居然跑單了，那么自己就變成了冤大頭。而跑單的理由溯源后，很簡(jiǎn)單，因?yàn)闃I(yè)績(jī)提成在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
而針對(duì)銷(xiāo)售人員有的頂格報(bào)銷(xiāo)的現(xiàn)象，就是預(yù)算費(fèi)用全部頂格想方設(shè)法報(bào)銷(xiāo)的現(xiàn)象，而實(shí)施了包干的做法，不是費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)包干，而是提成包干，也不用你銷(xiāo)售人員到處找發(fā)票甚至買(mǎi)發(fā)票的做法，而是這個(gè)包干比例的費(fèi)用在項(xiàng)目實(shí)施完畢并且回款后，以項(xiàng)目獎(jiǎng)金名義支付給銷(xiāo)售人員。一榮俱榮一損俱損。
第四，懲罰性條款。
如果出現(xiàn)了紅線已劃，還有人以身試法，怎么辦？
規(guī)則有了，宣講了，還有人破紅線？那么就用包括寫(xiě)入檔案的方式在內(nèi)的懲罰性條款予以應(yīng)對(duì)，這招有多狠，還是各位自己去聯(lián)想吧。
總之，好的銷(xiāo)售要鼓勵(lì)，正向的現(xiàn)象要鼓勵(lì)，而反之呢，你懂的。
我們下篇見(jiàn)！
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