商機(jī)管理是電子制造企業(yè)銷售管理過程中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。商機(jī)管理的程度和跟進(jìn)的速度如何，很大程度決定了訂單能否成功。在如今這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如果你不能做到迅速跟進(jìn)商機(jī)，對(duì)客戶需求及時(shí)做出響應(yīng)，那么就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先登。
電子制造業(yè)商機(jī)管理存在以下3大難點(diǎn)：
一、線索管理難
系統(tǒng)多：有OA系統(tǒng) 、供應(yīng)鏈系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng) 、人力資源系統(tǒng)，數(shù)據(jù)入口多，數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)查詢困難。
不連貫：從線索獲取到合同轉(zhuǎn)換過程，信息分散，數(shù)據(jù)跟蹤不連貫，直接影響商機(jī)轉(zhuǎn)化率，丟失訂單。
信息量大：客戶溝通過程，信息量大，有即時(shí)通訊溝通、郵件、通話錄音、文件，歸類、保存、查看，耗時(shí)費(fèi)力，工作量大，管理困難。
易丟失：發(fā)展新客戶成本高，客戶檔案不全，業(yè)務(wù)一離職，客戶也跟著流失；重要信息分散在業(yè)務(wù)筆記本上，沒有集成管理，增加開發(fā)客戶成本。
二、商機(jī)管理難
成本高：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，獲取商機(jī)的成本升高。
控制難：項(xiàng)目繁多，不同業(yè)務(wù)員跟蹤同一客戶，無法控制，導(dǎo)致重復(fù)報(bào)價(jià)，丟單。人員調(diào)整，商機(jī)移交出漏洞。
協(xié)調(diào)難：業(yè)務(wù)外勤拜訪多，地域分布廣，業(yè)務(wù)主管難管控，及時(shí)互動(dòng)困難，業(yè)務(wù)員單打獨(dú)斗，主管不知道部屬在干什么，無法形成團(tuán)隊(duì)合力。
互動(dòng)難：拜訪完客戶已經(jīng)筋疲力盡，還得回到公司匯報(bào)當(dāng)天的業(yè)務(wù)行為，老辛苦了，而且回報(bào)信息的時(shí)效也差。
決策難：銷售總監(jiān)信息決策支持薄弱，商機(jī)狀況，業(yè)績(jī)預(yù)估，各區(qū)域各省份各業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換率狀況等相關(guān)情報(bào)滯后，依賴人工拍腦袋決策。
三、營(yíng)銷活動(dòng)管理難
不準(zhǔn)確：營(yíng)銷活動(dòng)籌劃、籌備、執(zhí)行、統(tǒng)計(jì)分析，缺乏有效的管理工具，營(yíng)銷活動(dòng)投入產(chǎn)出量化數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，營(yíng)銷費(fèi)用利用率提高，缺乏數(shù)據(jù)支持。
數(shù)據(jù)散：營(yíng)銷活動(dòng)邀請(qǐng)過程未做統(tǒng)計(jì)，不同人員同時(shí)邀請(qǐng)同一客戶，客戶是否接受邀請(qǐng)意見不一，導(dǎo)致受邀客戶信息統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)確。
商機(jī)管理之所以重要，是因?yàn)槠渲苯佑绊戜N售人員和公司的銷售結(jié)果。面對(duì)上述難點(diǎn)，電子制造企業(yè)該如何高效地管理商機(jī)，促成更多交易呢？正航軟件提供以下商機(jī)管理解決方案：
1.線索管理
線索管理流程
線索維護(hù): 維護(hù)各種渠道收集的銷售線索，可以維護(hù)商機(jī)客戶、合作單位、臨時(shí)客戶的銷售線索。
線索處理: 主管分配線索或業(yè)務(wù)自行領(lǐng)取線索；新增或修改客戶溝通記錄，便于后續(xù)追蹤查看銷售線索轉(zhuǎn)銷售機(jī)會(huì)。
線索移轉(zhuǎn)：業(yè)務(wù)員變動(dòng)，及時(shí)轉(zhuǎn)讓銷售線索的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。
線索分析：根據(jù)線索的省份、城市、來源、行業(yè)別、企業(yè)規(guī)模、客戶類別等來分析線索轉(zhuǎn)化率。
2.商機(jī)客戶管理
商機(jī)客戶管理流程
客戶信息維護(hù)：為企業(yè)提供客戶信息維護(hù)，同時(shí)提供客戶的聯(lián)系人維護(hù)，以及聯(lián)系人關(guān)系分析，可以從多種維度來分析客戶分布，如省份、城市、區(qū)域、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等。
業(yè)務(wù)移轉(zhuǎn)：業(yè)務(wù)員變動(dòng)，提供靈活的客戶移轉(zhuǎn)管理。
公?？蛻簦?/strong>靈活定制客戶公海的認(rèn)領(lǐng)和分發(fā)機(jī)制。
3.活動(dòng)管理流程
活動(dòng)管理流程
活動(dòng)計(jì)劃：提供完整的營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃管理，跟蹤活動(dòng)籌備各階段的信息。
活動(dòng)執(zhí)行：開展活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)結(jié)果進(jìn)行問卷調(diào)研，活動(dòng)總結(jié)，實(shí)現(xiàn)按部門、類型、方式、區(qū)域、規(guī)模、年月、負(fù)責(zé)人不同維度來分析活動(dòng)成效。
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