★導(dǎo)讀：直播電商已經(jīng)從“風(fēng)口”轉(zhuǎn)變成為一個非常重要的銷售渠道，很多老板面對新的機會開始躍躍欲試。但圈里流行一句話，叫“主播買房買車，老板賣房賣車”，很多老板希望抓住這個風(fēng)口，下了血本，結(jié)果虧了很多錢，主播和運營卻賺的盆滿缽滿。
好在直播電商這個領(lǐng)域已經(jīng)逐漸趨于冷靜，如果踏踏實實做好基本功，打開新的銷售渠道會很有機會。面對這樣的機會，要怎么樣把控風(fēng)險，提高成功盈利的概率呢？
搭建盈利模型
我有個做直播電商的朋友，經(jīng)常會把自己單場直播銷售額幾萬、十幾萬的戰(zhàn)績截圖分享到朋友圈。這樣的輝煌戰(zhàn)績，相信很多人看到之后心里都會癢癢的。但這些“戰(zhàn)績”僅僅是光鮮的流水?dāng)?shù)據(jù)，如果不做經(jīng)營分析就會虧死。
搭建盈利模型，就要全面考慮各類的成本和費用。比如“身價不菲”的主播和運營，比如高昂的投流費用，比如少則幾萬多則幾十萬的直播間裝修（但觀眾容易審美疲勞，很多直播間裝修一個季度或者半年就得重新做），又比如配置專業(yè)的攝影、攝像、直播、收音、燈光、大屏等設(shè)備的成本，還有直播間房租、倉庫等費用。如果只看銷售額、毛利額，不考慮這些成本投入，很容易“血本無歸”。
因此為了搭建盈利模型，你需要先建立給你的“直播電商”部門設(shè)計一個內(nèi)部經(jīng)營報表（簡稱“內(nèi)報表”）。
圖1. 內(nèi)報表的示例
在內(nèi)報表的框架里，你需要根據(jù)具體運營的特點填入實際科目，下圖為直播電商常用的主要科目：
圖2. 直播電商是常見的科目
接下來，在每個科目后面，填入接下來幾個月預(yù)測的數(shù)據(jù)，即可計算出直播電商項目的預(yù)估盈利狀況。
圖3. 盈利狀況計算公式
降低盈虧平衡點
當(dāng)然項目初期，按照這種方式計算出來的利潤結(jié)果，很可能不太理想，這非常正常。尤其是直播電商這種項目，銷售額起量會有一個過程，但初期固定投入大，還需要招募專業(yè)的人員，在很長一段時間內(nèi)，賬目利潤都會是負(fù)值，也就意味著公司需要不斷給項目輸血。
如果想要改善這一狀況，降低風(fēng)險，我們可能需要設(shè)法降低盈虧平衡點，也就是降低各類費用與固定投入。
這時候我們重新復(fù)盤剛剛搭建的盈利模型，每一個科目逐一思索，看看還有沒有可以節(jié)省的空間。
比如費用節(jié)約方面，減少直播間人員配置、靈活的薪酬模式、投流費用的預(yù)算管控等等。
比如固定投入方面，在裝修、器材方面先省一省，以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)先做可行性的驗證。
或者，為抖音板塊成立一家公司，給創(chuàng)始團(tuán)隊做PSP期權(quán)設(shè)計，創(chuàng)始團(tuán)隊低底薪、高分紅的方式分享經(jīng)營成果。
通過這樣一系列的分析，相信對項目未來的盈利能力、潛在的風(fēng)險，心里更有數(shù)。
有內(nèi)報表這個工具的加持，相信你在進(jìn)入任何一個新的領(lǐng)域、開啟新的項目，都能夠做到心中有數(shù)。那報表應(yīng)該如何搭建呢？結(jié)合內(nèi)報表，再做好預(yù)算、建立預(yù)算管控體系，對成本費用做到進(jìn)一步的管控，離賺錢就不遠(yuǎn)了。
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