国产91在线无码_少妇人妻无码高清_91人妻中文字幕无码专区在线_国产福利在线播放_免费 无码 国产成年视频网站

思科CEO分享:項目管理如何將銷售份額直飆100%?(思科 銷售額)

我一直都認(rèn)為“項目管理”是每個職業(yè)經(jīng)理人的基本能力。

我85年入行做基層銷售,拿到一個新客戶,我們的份額接近0。

我當(dāng)時連銷售應(yīng)該做什么也不知道,但一年后,我們的份額直線飆升,最后接近100%,我靠的不是什么銷售能力,而是我在入行前學(xué)到的“項目管理”能力,今天與大家分享一下這個故事。

思科CEO分享:項目管理如何將銷售份額直飆100%?(思科 銷售額)

早期計算機(jī)采購都是很集中的,幾經(jīng)周折,有幸找到兩位很好的客戶(到現(xiàn)在還是很好關(guān)系),他們對我們公司有不少了解,也認(rèn)為應(yīng)該可以成為他們企業(yè)的首選供應(yīng)商。

但過去的銷售覆蓋實在做得太差,如果通過他們硬壓下去,一定不是一個長遠(yuǎn)的方法,必須要將公司有效地介紹給企業(yè)里面核心客戶,這樣才有機(jī)會扭轉(zhuǎn)局面。

如果我能提供這個“介紹公司”的機(jī)會,客戶愿意去協(xié)助邀請到核心客戶來參加活動,能否說服這些客戶就要看我的本領(lǐng)了。

我當(dāng)時剛到中國工作,對市場了解是很有限的,但對這個行業(yè)我卻是很了解。很快我找到一個“切入點”,我決定在這個活動上展現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)”的功能(當(dāng)時這種概念還是很新的)。

有了這個想法,我開始做計劃,先將場景勾畫出來,場景要的效果,需要什么設(shè)備,環(huán)境要求怎樣,最后需要什么樣的人,然后第一件事就做一個“財務(wù)預(yù)算”,然后找上司要預(yù)算。

當(dāng)然,預(yù)算周期已經(jīng)過去,但我的“故事”很有吸引力,公司也認(rèn)為可以通過這個活動進(jìn)入這個客戶,所以最后調(diào)整了一下預(yù)算,我就拿到預(yù)算去做事。

跟著我就拿著預(yù)算四周拜碼頭,將團(tuán)隊組建起來,過程也有相當(dāng)多的故事,特別我需要一個“刺頭”做那天的關(guān)鍵示范,幸好我以前在工廠里整天都是跟這些“刺頭”在一起,所以很習(xí)慣跟他們打交道,最后團(tuán)隊組建起來,開始第一個項目會議。

思科CEO分享:項目管理如何將銷售份額直飆100%?(思科 銷售額)

在過程中就是“頻密”溝通,我發(fā)現(xiàn)在中國的同事平時完全沒有互相溝通的習(xí)慣,所以我花大量時間替他們溝通,如果一天24小時,我估計我會用23.5個小時溝通,確保任何細(xì)節(jié)不會給丟掉。

每次溝通,我強(qiáng)調(diào)一點,我們要做的事情都是為了“客戶”,也說明我們都有一個“共同目標(biāo)”,不存在“你與我”的問題。

那天活動很成功,兩百多個核心客戶從全國各地來到北京參加這個活動?;顒釉趧游飯@旁邊的香格里拉舉行,酒店剛剛開始運營,我發(fā)覺連酒店的工作人員都是我的團(tuán)隊一部分,一定要協(xié)調(diào)好,否則他們也沒有見過這種場面,相當(dāng)熱鬧。

下午一個高潮來自網(wǎng)絡(luò)功能示范,我們那位“刺頭”工程師在所有客戶面前,與美國一個飛機(jī)航班訂票系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng),可以直接找到不同的航班信息。

我們問觀眾有誰最近要出國,我們可以查一下他的航班。通常比較保守的客戶,大部分都站起來,不少手也舉起來,喊出自己的航班號,要求確認(rèn)航班信息。

其實用今天的科技來看,這個真是不算什么東西,但這個是三十多年前的北京,人們都不知道什么是網(wǎng)絡(luò),覺得這個很神奇,我們的公司就是有這個神奇技術(shù)的公司。

這個活動成功說服了客戶他們選擇正確,跟著就開始朝戰(zhàn)略客戶的方向發(fā)展,到我離開公司時候,這個客戶還是每年穩(wěn)定輸出,當(dāng)年創(chuàng)造這個契機(jī)就是這個小小的活動。

思科CEO分享:項目管理如何將銷售份額直飆100%?(思科 銷售額)

我能將這個活動搞起來,完全依賴我過去十年積累了的“項目管理”的經(jīng)驗。我想通過這個故事指出一個及格的“項目經(jīng)理”需要具備一些什么能力。

我自己認(rèn)為這個能力中內(nèi)功比招數(shù)更重要。整個項目管理過程里面,最重要的招數(shù)就是“財務(wù)預(yù)算”,不懂財務(wù)預(yù)算,你沒法掌控與有效調(diào)動資源,這個是絕對是“剛需”。

內(nèi)功就是“利他心態(tài)”,沒有組員有興趣服務(wù)項目經(jīng)理,項目經(jīng)理必須要常常提醒團(tuán)隊的共同目標(biāo)是什么,一個整天希望“拿功勞”的項目經(jīng)理一定是低效的。

當(dāng)然萬事離不開溝通,溝通永遠(yuǎn)不會過多,大部分人都是懶于溝通,但都知道溝通重要,因為能夠得到信息,幫助他們做好工作,但自己又懶溝通,項目經(jīng)理就要補這個缺。

企業(yè)運營就是一個“沒完沒了”的項目,運營企業(yè)就是在運營一個“有始無終”的L2C項目。項目經(jīng)理是一個稀缺資源,原因是沒有正確的認(rèn)識,好消息是一個及格的“項目經(jīng)理”是可以培養(yǎng)出來的,一個出色的項目經(jīng)理絕對可以成為CEO的人選。

好,今天就說到這里。希望對一些做項目管理的朋友有點啟發(fā)吧。

版權(quán)聲明:本文內(nèi)容由互聯(lián)網(wǎng)用戶自發(fā)貢獻(xiàn),該文觀點僅代表作者本人。本站僅提供信息存儲空間服務(wù),不擁有所有權(quán),不承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。如發(fā)現(xiàn)本站有涉嫌抄襲侵權(quán)/違法違規(guī)的內(nèi)容, 請發(fā)送郵件至 舉報,一經(jīng)查實,本站將立刻刪除。

(0)
上一篇 2023年8月4日 上午9:54
下一篇 2023年8月4日 上午10:10

相關(guān)推薦