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近期房地產(chǎn)行業(yè)不濟(jì)，整體市場(chǎng)行情也在明顯下行。

多數(shù)人本以為年后會(huì)有一些政策上的放松調(diào)整，行業(yè)回暖至少是個(gè)大概率事件，然而事實(shí)卻狠狠打了大多數(shù)人的臉。

政策是在不斷放松，但是房地產(chǎn)行業(yè)暴雷和裁員的境況仍然在繼續(xù)。

在這種錢緊缺糧的大環(huán)境下，想要保持公司開(kāi)發(fā)規(guī)模的穩(wěn)定，小資金甚至零資金撬動(dòng)大貨值，設(shè)計(jì)、管理和品牌等知識(shí)體系變現(xiàn)就成了拿地方式的優(yōu)選。

代建終于趁著大勢(shì)潮流，從拿地方式中的輔助角色，一躍成為今年拿地主流方式。

而恰好，手里拿著土地著急變現(xiàn)的人，也開(kāi)始把預(yù)期降低，畢竟經(jīng)濟(jì)下行之時(shí)，現(xiàn)金流才是硬道理，代建合作雖算不得賣出了土地，但至少能盤活手中資產(chǎn)，只是變現(xiàn)時(shí)間稍微延長(zhǎng)，總比越到后面越是好貨爛在手里要好得多。

在代建成為主流的前幾年，多數(shù)公司其實(shí)已經(jīng)相繼成立了獨(dú)立的代建和品牌輸出板塊集團(tuán)，行業(yè)圈子關(guān)于代建的話題也早已習(xí)以為常。

然而大多數(shù)人知道代建就是“別人出地、你來(lái)代為建設(shè)并收取費(fèi)用”，卻不知道代建其實(shí)是一個(gè)公司完整知識(shí)體系的輸出。

這其中包含了建設(shè)組織能力、品牌使用、工程管理體系輸出、設(shè)計(jì)及管理理念輸出，綜合的品牌代建還包括營(yíng)銷策劃能力輸出以及物業(yè)服務(wù)。

甚至對(duì)于愛(ài)惜品牌的強(qiáng)勢(shì)房企，一般還會(huì)要求所有招采和成本系統(tǒng)必須使用母公司的流程進(jìn)行審核批準(zhǔn)等等內(nèi)容，而不僅僅是做一個(gè)建設(shè)總包方而已。

概念內(nèi)容說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)復(fù)雜，咱們暫且先拿純代建做個(gè)初步討論。那一個(gè)完整的代建項(xiàng)目具體實(shí)操到底要怎么做？

咱們就言簡(jiǎn)意賅來(lái)說(shuō)道。

第一，當(dāng)然要先明確能不能做。也即明確項(xiàng)目概況信息。目的在于評(píng)判代建可行性。

項(xiàng)目概況包含若干重要信息點(diǎn)，如項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目總投資（含土地、建安工程費(fèi)用及相關(guān)規(guī)費(fèi)等）、建設(shè)地點(diǎn)、主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、建設(shè)內(nèi)容（含地塊平整、建安工程施工、設(shè)備及工器具購(gòu)置、以及本項(xiàng)目規(guī)劃紅線范圍內(nèi)的綠化、公建配套和市政基礎(chǔ)設(shè)施配套等所有工程（含專業(yè)管線））。

代建的本質(zhì)是管理體系流程的整體輸出，因此對(duì)于項(xiàng)目概況信息中的工程總投資、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)以及市政要求的內(nèi)容需要著重地關(guān)注。

一方面為后續(xù)工程建設(shè)形成信息鋪墊，另一方面也為設(shè)定代建費(fèi)用、是否輸出品牌等事項(xiàng)做前置的打底工作。

第二，明確代建方式和代建工作范圍與內(nèi)容。這是代建工作的重中之重。

1、代建方式：全流程代建。

代建方式一般有全流程代建、部分代建。

常規(guī)上說(shuō)代建雖然不需要品牌房企重資產(chǎn)投入，然而因?yàn)樯婕胺康禺a(chǎn)建設(shè)過(guò)程中的多體系的協(xié)調(diào)配合，因此同樣考慮單方耗費(fèi)的成本，代建規(guī)模越大，成本越低，部分代建這種方式基本不太可能出現(xiàn)，這里不做討論。

全流程代建，意味著以品牌房企同類物業(yè)的標(biāo)桿作品為基礎(chǔ)，從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)起，整個(gè)過(guò)程中的設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工等工程建設(shè)都涵蓋在代建范圍內(nèi)。

招投標(biāo)則可以選擇房企或土地方自行邀請(qǐng)招標(biāo)方式完成招標(biāo)，但原則是不管是代建方還是業(yè)主方推薦，招標(biāo)單位都需符合代建人的選擇單位的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，方能參與投標(biāo)。

尤其是對(duì)于需要帶品牌輸出的代建項(xiàng)目中，品牌房企通常還會(huì)強(qiáng)制要求招投標(biāo)的選擇標(biāo)準(zhǔn)必須參照其設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格遴選，否則無(wú)法保證項(xiàng)目建設(shè)管理品質(zhì)。

甚之如綠城高端系、星河灣等豪宅產(chǎn)品代建若不能依從其對(duì)招投標(biāo)的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目寧可不做。

2、代建范圍與內(nèi)容：歸納起來(lái)分為前期管理，施工過(guò)程管理，后期管理。

①前期管理。

包括前期資料獲取、完成規(guī)劃設(shè)計(jì)及優(yōu)化、前期工程事項(xiàng)的準(zhǔn)備（如勘察、監(jiān)理、采購(gòu)等相關(guān)招投標(biāo)及相關(guān)合同的洽談簽訂等）、完成前期四證及各項(xiàng)細(xì)化審批事項(xiàng)的報(bào)批報(bào)建等等工作。

對(duì)于代建房企來(lái)說(shuō)，前期管理最核心的是規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的編制及設(shè)計(jì)理念輸出，是代建能力及品牌影響力的著重體現(xiàn)要點(diǎn)之一。

每個(gè)代建房企對(duì)于設(shè)計(jì)輸出的計(jì)費(fèi)各有不同。

有些房企將規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)一并計(jì)入整體代建費(fèi)中統(tǒng)一核算，但出于費(fèi)用處理方式以及抵扣稅費(fèi)的需要，多數(shù)房企的常用做法是，設(shè)計(jì)費(fèi)作為一筆獨(dú)立費(fèi)用，計(jì)入項(xiàng)目的正常工程成本中進(jìn)行支出，而且代建房企一般要求項(xiàng)目公司在招投標(biāo)中只能選擇代建房企指定的下屬設(shè)計(jì)單位完成規(guī)劃設(shè)計(jì)工作。

也即設(shè)計(jì)費(fèi)依然是代建房企計(jì)收，但不再合并到代建費(fèi)，而是單項(xiàng)支付并獨(dú)立出票。

在代建前期管理工作中需要注意的一點(diǎn)是，除了規(guī)劃設(shè)計(jì)及相關(guān)圖紙優(yōu)化由代建房企主導(dǎo)解決之外，其他所有的事項(xiàng)牽頭人、招投標(biāo)等組織人以及合同簽訂人都是原地主方。

即使原業(yè)主方存在任何原因不能完成牽頭或組織工作，相關(guān)工作寧愿暫停，代建房企也不應(yīng)該主動(dòng)接茬。

這不僅是項(xiàng)目合作能夠平穩(wěn)推進(jìn)的直接需求，更是在作為乙方的代建房企與地主方進(jìn)行責(zé)任劃分的時(shí)候能夠分清管理界限的最根本方式。

②施工過(guò)程管理。

包含工程施工建設(shè)的管理（工程質(zhì)量、進(jìn)度、安全、建材人員、成本控制等）、工程款項(xiàng)預(yù)算及支付管理、施工方案變更及審核等。

因當(dāng)前的施工總包分包早已形成專業(yè)化的業(yè)務(wù)體系，因此所謂施工管理，基本上也是由代建房企遴選合作已久且對(duì)其產(chǎn)品體系熟知的建設(shè)總包單位進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)，擁有旗下獨(dú)立的工程建設(shè)公司的房企并不多，因此這個(gè)環(huán)節(jié)建設(shè)內(nèi)容基本大同小異。

唯一不同且造成后續(xù)產(chǎn)品品質(zhì)存在本質(zhì)區(qū)別的，就是工程管理。其中最重要的兩個(gè)影響要素就是管理團(tuán)隊(duì)及管理理念。

同一套模板和建材，團(tuán)隊(duì)對(duì)施工工藝、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)以及應(yīng)急預(yù)案等熟悉與否將直接導(dǎo)致最終施工成果的巨大差異，優(yōu)秀的代建房企往往有一整套施工管理守則、管理標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)體系。

如仁恒高品質(zhì)產(chǎn)品往往擅長(zhǎng)將現(xiàn)代化住宅審美理念植入產(chǎn)品打造過(guò)程中，仁恒內(nèi)部本身有一整套匹配現(xiàn)代化產(chǎn)品打造的供應(yīng)鏈體系和工程管理體系，多用鋁合板，多鋪設(shè)大面積落地玻璃面；

朗詩(shī)則擅長(zhǎng)在施工過(guò)程中按照完善的設(shè)計(jì)管理要求，提前預(yù)留或預(yù)設(shè)智能化電氣設(shè)備的接口空間；

星河灣則注重對(duì)于園林標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)裝用料的極度要求，并為一些特殊用材創(chuàng)設(shè)專門的施工工藝。

這都是企業(yè)內(nèi)控管理的軟實(shí)力，也是管理優(yōu)勢(shì)的最強(qiáng)大的體現(xiàn)。

同時(shí)，管理理念則是普通產(chǎn)品與高品質(zhì)產(chǎn)品拉開(kāi)維度的更深層次的原因。

正所謂坊間傳說(shuō)“星河灣黃文仔永遠(yuǎn)帶上身上的三樣?xùn)|西就是錘子、尺子和手電筒”的親力親為理念形成了星河灣“4.0代”產(chǎn)品設(shè)計(jì)建造標(biāo)準(zhǔn)。

綠城宋衛(wèi)平“追求完美的執(zhí)念”造就高端品質(zhì)的口碑，這其中都是離不開(kāi)企業(yè)施工理念在項(xiàng)目建設(shè)工程中的深度貫徹和實(shí)實(shí)在在地落地。

③后期管理。

包括工程竣工及消防等各項(xiàng)驗(yàn)收及報(bào)批報(bào)建、建設(shè)資料的審核及收集歸檔、工程竣工結(jié)算及成果移交、建檔移交及辦理房產(chǎn)物業(yè)相關(guān)合格證件等。

后期管理事項(xiàng)相對(duì)于前期和過(guò)程管理來(lái)說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，主要對(duì)于建設(shè)成果的后續(xù)流程及辦證手續(xù)加以完善，相關(guān)環(huán)節(jié)往往受制于政府相關(guān)部門的審核批復(fù)，在管理技術(shù)和理念來(lái)說(shuō)都沒(méi)有預(yù)留給企業(yè)太多的管理主動(dòng)權(quán)。

當(dāng)然，代建合同的履約完成大多都設(shè)定在項(xiàng)目竣工驗(yàn)收階段，代建費(fèi)用的主要大額支付節(jié)點(diǎn)也在于這個(gè)階段。

因此在代建方與土地方都不具有太大的主動(dòng)權(quán)的完善階段，根據(jù)竣工驗(yàn)收及辦證進(jìn)度設(shè)置費(fèi)用支付比例和節(jié)點(diǎn)就需要雙方合理協(xié)商了。

咱們接下說(shuō)代建企業(yè)更為關(guān)注且利益相關(guān)的代建管理目標(biāo)和代建費(fèi)用設(shè)定問(wèn)題。

代建目標(biāo)及費(fèi)用報(bào)價(jià)是整個(gè)代建合作過(guò)程中不確定性最大、地主方和代建房企博弈最為激烈的兩個(gè)部分。

先來(lái)說(shuō)代建管理目標(biāo)。

第三，設(shè)定代建管理目標(biāo)。體現(xiàn)建設(shè)和成本管控能力，是對(duì)代建方提出的限制性要求。

管理目標(biāo)是地住方對(duì)代建房企的基本要求，協(xié)議角度看是為了保護(hù)地主方利益的基本措施。代建管理目標(biāo)包含：總投資目標(biāo)（側(cè)面反映項(xiàng)目單方造價(jià)成本）、工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、建設(shè)工期等。

在建設(shè)管理目標(biāo)中，總投資目標(biāo)一般的粗算都是按照單方成本與施工建筑面積的乘數(shù)得出，博弈的核心在于成本區(qū)間的確定。

標(biāo)準(zhǔn)化的代建房企一般都完善的成本測(cè)算及管理系統(tǒng)，成本管控體系也相對(duì)完善。

因此多數(shù)代建項(xiàng)目中，雙方都會(huì)設(shè)定一定的成本波動(dòng)區(qū)間作為成本控制界限，比如確定成本數(shù)的上下浮動(dòng)不超過(guò)5%，同時(shí)協(xié)議中也一般會(huì)增加不可抗力條款，如建材價(jià)格波動(dòng)等其他不可抗力因素導(dǎo)致成本上升的除外。

工期相對(duì)可控，非特殊情況（如軟基處理、地下文物等）的施工工期基本參照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題不會(huì)很大。

而且一般來(lái)說(shuō)協(xié)議也會(huì)加以明確，非代建方原因?qū)е碌捻?xiàng)目竣工延遲，比如地主方不配合各項(xiàng)流程，或因地主方隱瞞事項(xiàng)導(dǎo)致項(xiàng)目報(bào)批報(bào)建重來(lái)或大規(guī)模重新調(diào)整設(shè)計(jì)施工方案，項(xiàng)目不能按期完工的，都可相應(yīng)順延或協(xié)商解決。

最難定量衡量的，便是工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于合作意義上“不知情第二方”的地主方，工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)標(biāo)與否話語(yǔ)權(quán)卻基本都在代建方一邊。

因此除非代建房企對(duì)品牌極度強(qiáng)勢(shì)且有專門要求，否則，對(duì)于質(zhì)量達(dá)標(biāo)的約定條款一般都會(huì)描述為“確保各分部、分項(xiàng)工程質(zhì)量一次性達(dá)到國(guó)家、省市及地方相關(guān)專業(yè)驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn)，整體工程一次性驗(yàn)收合格”，依靠官方標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行認(rèn)定。

第四，費(fèi)用。所有的代建目的，就是為這個(gè)費(fèi)用服務(wù)，那費(fèi)用應(yīng)該如何設(shè)定？

不同項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，對(duì)于報(bào)價(jià)的代建房企來(lái)說(shuō)，既要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)壓力，同時(shí)又要保障收益合理且費(fèi)用能快速收回，因此代建收費(fèi)報(bào)價(jià)本身就是一個(gè)富有學(xué)問(wèn)、足夠自成一個(gè)體系的復(fù)雜課題。

不過(guò)有一點(diǎn)是確定的，工程管理體系越成熟，標(biāo)準(zhǔn)化程度越高的房企，需要考量的價(jià)格影響因素越少，收費(fèi)報(bào)價(jià)自然更加靈活，因此也更具備合作議價(jià)能力。

常規(guī)的純代建項(xiàng)目，代建費(fèi)用收取一般有三種方式：

① 按銷售額的固定比例收取。

適用于市場(chǎng)相對(duì)較好、單方售價(jià)及利潤(rùn)均較高的項(xiàng)目。

一方面對(duì)代建方而言，優(yōu)質(zhì)地段的項(xiàng)目市場(chǎng)去化和銷售價(jià)格均較高，往往按照銷售額為基數(shù)計(jì)提代建費(fèi)更能享受項(xiàng)目升值優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)可以通過(guò)銷售均價(jià)、超出預(yù)定均價(jià)部分作為代建方品牌溢價(jià)，可協(xié)商額外按照溢價(jià)部分的固定比例追加額外費(fèi)用。

當(dāng)然選擇銷售額固定比例收費(fèi)往往也需要付出代價(jià)。比如地主方往往對(duì)應(yīng)會(huì)要求代建方兜底利潤(rùn)總額或兜底成本，對(duì)于雙方約定的銷售均價(jià)的會(huì)相對(duì)高于周邊均價(jià)，且項(xiàng)目實(shí)際定價(jià)權(quán)全部交給地主方所有。

這樣，一旦市場(chǎng)下行明顯，售價(jià)下跌，或者業(yè)主為加快銷售主動(dòng)降價(jià)，銷售額計(jì)提代建費(fèi)的弊端就會(huì)被明顯放大。

因此通常此種收費(fèi)方式需要代建企業(yè)營(yíng)銷和法務(wù)部門全流程介入，報(bào)價(jià)也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎。

② 按報(bào)建的建筑面積×單方收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)核計(jì)收取。

適用于銷售難度較大、施工難度較大（如超高層）且配套及園林施工規(guī)模較小的項(xiàng)目。

銷售難度較大，建設(shè)進(jìn)度已達(dá)標(biāo)卻銷售不出去，且類似超高層建筑往往需要按規(guī)定建設(shè)避難層等不可銷售部分，此時(shí)選擇銷售額提點(diǎn)方式計(jì)費(fèi)自然是不合適的。

其次，施工難度大項(xiàng)目，施工進(jìn)度受限于工藝不能復(fù)制、設(shè)備無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化等條件，進(jìn)度一般較慢，甚至可能因?yàn)槟承┰驘o(wú)法按計(jì)劃完成項(xiàng)目的全部工程量，這個(gè)時(shí)候，建多少計(jì)收多少代建費(fèi)就相對(duì)合理。

再次，配建大型公共建筑或公園等不可售物業(yè)，以及本身不可銷售的小區(qū)園林面積規(guī)模不大且建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)不高的項(xiàng)目，可售和總投層面均不能完全涵蓋所有工程量。

此時(shí)計(jì)收代建費(fèi)就必須將按照建面×單方收費(fèi)的方式計(jì)費(fèi)，建了多少面積就計(jì)收多少錢，不用考慮不可售部分平攤的問(wèn)題，如此才相對(duì)合理。

③ 按雙方認(rèn)可的、經(jīng)財(cái)政、審計(jì)等部門審定后的工程決算總投資額×固定比例計(jì)算。

適用于銷售難度大、園林配套面積較大且不可售或自持建筑面積較大的項(xiàng)目。

因園林及配套（如地下車庫(kù)、地面園林）等建設(shè)項(xiàng)目均不計(jì)容且不可售，但實(shí)際施工花費(fèi)及成本投入切實(shí)存在，因此按照單方工程量計(jì)收代建費(fèi)則非常不合理，最合適的計(jì)費(fèi)方式即是按照項(xiàng)目總投資的固定比例計(jì)收。

對(duì)于自持或不可售建筑面積較大的項(xiàng)目，使用銷售額的固定比例計(jì)收，則需要對(duì)不可售部分物業(yè)進(jìn)行估值博弈，預(yù)期不同將導(dǎo)致雙方極容易出現(xiàn)分歧；

按照單方建筑面積和按總投的固定比例計(jì)收都是合理的方式，但相對(duì)于按單方建筑面積扎扎實(shí)實(shí)“建一收一”，按總投計(jì)收則可以通過(guò)雙方共同確認(rèn)的成本預(yù)算提前核算出應(yīng)收的費(fèi)用總額，在項(xiàng)目不可售部分工程量尚未完工之前即可通過(guò)調(diào)整付款比例，提前將部分代建費(fèi)收入囊中。

當(dāng)然，在以上三種常用地收費(fèi)方式協(xié)商博弈過(guò)程中，對(duì)于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的核定不會(huì)有完全占據(jù)優(yōu)勢(shì)或獨(dú)自獲益的一方，只有相對(duì)強(qiáng)勢(shì)占了點(diǎn)便宜的一方。

此時(shí)，代建房企的品牌號(hào)召力、綜合實(shí)力甚至對(duì)于項(xiàng)目公司的融資增信能力則可以開(kāi)始發(fā)揮出額外的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，這里就不再更多展開(kāi)了。

以上，便是一個(gè)完整純代建模式的項(xiàng)目實(shí)際操作中需要做的各項(xiàng)事務(wù)及需要解決的問(wèn)題。

當(dāng)然，事項(xiàng)和問(wèn)題都是雙方合作需要面對(duì)的基礎(chǔ)，實(shí)際的合作條件還得依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況博弈談判出來(lái)。

怎么做和實(shí)際做的怎么樣還是完全不同的兩回事，只有充分了解代建的核心內(nèi)容，結(jié)合自身企業(yè)的綜合能力增強(qiáng)代建合作中強(qiáng)勢(shì)地位和議價(jià)能力，也才能在代建逐漸成為主流拿地方式的未來(lái)幾年更好地發(fā)展下去。

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