Solidworks的成功證明了產(chǎn)品一定是夠用的，但最重要的是形象。

SolidWorks 是大衛(wèi)和歌利亞的故事。一家不知名的小公司勝過行業(yè)巨頭。SolidWorks 成功的原因比比皆是：收購有利可圖（80/20 規(guī)則奏效 – 大部分機(jī)會以低價獲得），起源與麻省理工學(xué)院有關(guān)（其創(chuàng)始人是 John Hirschtick），它易于使用（在 Windows 中使用圖形界面用戶與命令行控制），參數(shù)化 MCAD 可在廉價 PC 上運(yùn)行（不再需要昂貴的工作站）。這些都是成功的好理由。但我們將表明，SolidWorks 的迅速崛起及其當(dāng)前不可動搖的領(lǐng)導(dǎo)地位不僅僅歸功于簡單的技術(shù)優(yōu)勢或經(jīng)濟(jì)。這是營銷。

SolidWorks 恰逢其時

SolidWorks 95 首次亮相。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（PTC 和 Autodesk）被超越的與其說是外觀不起眼的盒子的內(nèi)容，不如說是營銷計劃的內(nèi)容。

SolidWorks 于 1995 年發(fā)布并占領(lǐng)了 CAD 世界。時機(jī)至關(guān)重要。微軟發(fā)布了 Windows 95。當(dāng)時，DOS（磁盤操作系統(tǒng)）被廣泛使用，帶有基于文本的命令行界面——就像在其上運(yùn)行的應(yīng)用程序一樣。與用鼠標(biāo)單擊圖標(biāo)的 Windows 不同，在 DOS 中，您必須記住命令或?qū)⑺鼈儗懺谫N在顯示器上的紙片上。在 Windows 95 中，圖形界面第一次被證明足夠可靠以供設(shè)計使用。SolidWorks 找出哪個波浪開始形成并跨越它。這波然后變成了海嘯。Autodesk 已經(jīng)建立了自己的基于文本的用戶界面和命令行，但并沒有注意到顯著的變化，并且已經(jīng)落后了。

與此同時，CAD 軟件正在發(fā)生根本性的變化。剛剛起步的 CAD 行業(yè)可能已經(jīng)意識到，他們所做的只不過是創(chuàng)建了一個仍然只能創(chuàng)建 2D 設(shè)計的電子繪圖板。這似乎幾乎沒有革命性。用戶也是這么想的?；旧?，他們做了和以前一樣的事情，但現(xiàn)在他們用的是屏幕而不是畫板。一場真正的革命即將到來，它必須發(fā)生在無法在繪圖板上完成的3D 建模中。

Autodesk 已開始實(shí)施 3D 和實(shí)體建模。該公司開始將 ACIS 幾何內(nèi)核用于 AutoCAD，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了一個名為 Mechanical Desktop (MDT) 的垂直應(yīng)用程序。但是 MDT 的用戶界面與 AutoCAD 的用戶界面相同，到了 90 年代，它看起來很陳舊。

另一方面，SolidWorks 似乎是 CAD 現(xiàn)代化的縮影。它是作為本機(jī) Windows 應(yīng)用程序從頭開始構(gòu)建的。所有意識到他們確實(shí)需要轉(zhuǎn)向 3D 才能從 CAD 中受益的 CAD 用戶毫不猶豫地選擇了 SolidWorks。

進(jìn)入演藝圈

John McElleny 是當(dāng)時的營銷天才，他使 SolidWorks 成為當(dāng)時一流的 CAD 系統(tǒng)的代名詞。這是通過從每個貿(mào)易展和每個貿(mào)易雜志不斷傳遞的清晰簡潔的信息來實(shí)現(xiàn)的

不僅是推出的最佳時機(jī)，而且營銷對于 SolidWorks 的成功至關(guān)重要。

新成立的 SolidWorks 公司冒了很大的風(fēng)險。不到一年后，該公司花光了所有可用資金并貸款，以便在所有主要展覽中獲得最大的展位。每本雜志的編輯都在那里找到了有趣的材料以供出版，每位工程師都被使用現(xiàn)代 3D CAD 系統(tǒng)的前景所吸引。

那些年的大秀是底特律的 Autofact、芝加哥的 A/E/C Systems 和 NDES。他們都沒有幸存到互聯(lián)網(wǎng)時代，但這是 90 年代 CAD 購買者用來獲取有關(guān)新產(chǎn)品信息的地方。

盡管成本高昂，SolidWorks 還是能夠制造出尺寸可與 Autodesk 和 PTC 匹敵的支架。SolidWorks 展臺位于前面和中間——陳列室的入口處，緊挨著 Autodesk——與 Autodesk 一樣大，給用戶和記者的印象是該公司已經(jīng)成功并建立起來。我們是否錯過了如此重要的事情？革命是否發(fā)生在我們居住的地方而我們沒有注意到？我們絕不能質(zhì)疑表面上的成功。我們認(rèn)出了這家新公司。

NDES 上的 SolidWorks 展位。從 90 年代末的鼎盛時期到 2006 年拍攝這張照片時，人群逐漸稀少。

這家公司是哪里來的？去年的演出之后我們錯過了什么？與展位上的人交談很有趣，盡管我們感到有些不安全。我們需要從一線員工那里聽到清晰一致的營銷信息。這是一款 3D MCAD 產(chǎn)品。它適用于 Windows！它允許您完成 Pro/ENGINEER 所做的大部分工作，但只需支付少量費(fèi)用。這不僅是 3D，還是基于歷史的參數(shù)化實(shí)體建模。太現(xiàn)代了 而這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)了！沒有給他的公告，但現(xiàn)在他說：你需要趕上。

閱讀所有關(guān)于它的內(nèi)容

大多數(shù)無法參加展覽的人都可以從行業(yè)出版物中獲取信息，這些出版物以文章的形式描述了他們參加展覽的經(jīng)歷。

SolidWorks 購買了光面雜志上的整版廣告。這是純粹的營銷天才。與對通過廣告賺錢的前景垂涎三尺的出版商積極建立聯(lián)系，并且編輯必須增加對 Solidworks 的額外報道，例如，在評論中。良好的照明并非偶然。雖然不太客觀的出版物可能純粹是通過適當(dāng)?shù)膱蟪戤a(chǎn)生的，但致力于編輯誠實(shí)的盡職盡責(zé)的編輯們真誠地將花在高價雜志上的錢與公司的活力、目標(biāo)的嚴(yán)肅性和財務(wù)資源聯(lián)系起來進(jìn)行革命…… 這就是 SolidWorks 的樣子。

SolidWorks 在行業(yè)出版物上花費(fèi)的廣告費(fèi)有一個非常明確的目的。突然間到處都開始提到 SolidWorks。本應(yīng)教育用戶如何使用 AutoCAD 的雜志開始大肆宣傳其他 CAD 軟件，這些軟件處于起步階段，Windows 原生，利潤更高（與傲慢的 PTC 相比，它認(rèn)為沒有必要為自己做廣告）。SolidWorks 開始看起來像是繼 Pro/ENGINEER 和 AutoCAD 之后的王位繼承人。覆蓋面如此之廣，以至于給人的印象是 SolidWorks 無處不在，它無疑已經(jīng)廣受歡迎：如果您還沒有使用它，那么您已經(jīng)無可救藥地落后了。[說明：當(dāng)時，作者是 CADENCE 雜志的主編，該雜志是致力于 CAD 的兩大主要雜志之一，主要是 AutoCAD。]

不是唯一，但很搶眼

SolidWorks 可能是當(dāng)時最引人注目、最引人注目的基于 PC 的 MCAD，但絕不是 PC 的唯一實(shí)體建模工具。同年 1995 年，Solid Edge 出現(xiàn)了，在那些年歸鷹圖所有。Solid Edge 以更易于使用的界面滿足并超越了 SolidWorks 的功能。幾年后，另一家實(shí)體建模系統(tǒng)制造商 IronCAD 開始出現(xiàn)在貿(mào)易展覽會上，其展臺上充斥著標(biāo)志性的紅色，這是他的祖國中國最吉祥的顏色。IronCAD 具有最具創(chuàng)新性的 TriBall 界面，允許用戶輕松執(zhí)行推和拉操作。您可能還見過（或沒見過）KeyCAD 或 Alibre——專業(yè)的實(shí)體建模程序。值得任何 CAD 買家注意。但是當(dāng)展覽參觀者和記者發(fā)現(xiàn)它們時，他們已經(jīng)筋疲力盡了。程序已經(jīng)購買，文章已經(jīng)寫好。在 10 x 10 英尺的小展臺上有什么新東西？

營銷是游戲規(guī)則的改變者

拉爾夫·沃爾多·愛默生曾說過：“如果你制作的捕鼠器比其他人做得更好，人們就會很快為你的家掃清道路?！?這些是我想引用的那些實(shí)體模型公司，他們在展廳的角落里占據(jù)小攤位，沒有營銷計劃或資金，希望他們的軟件只以優(yōu)點(diǎn)而不是人群規(guī)模來判斷。由大型看臺的嘉年華風(fēng)格。從什么時候開始流行成為衡量質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)？那些占據(jù) 10 英尺乘 10 英尺的空間依賴于工程師的常識。工程師以相同的價格看重技術(shù)專長和更高的效率。毫不奇怪，工程師更喜歡安卓智能手機(jī)而不是蘋果智能手機(jī)，本田比梅賽德斯，等等。

曾幾何時，購買 CAD 系統(tǒng)真的伴隨著瀏覽清單。工程師們激烈地詢問 CAD 開發(fā)人員，觀察并記錄他們?yōu)楣镜男〔考５乃俣取＿@是一種非?？陀^的方法，非常工程……而且非常短暫。

問題和清單，收集數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上建立生產(chǎn)力與投資的圖表 – 這可以確定收購的價值。但是這種方法已經(jīng)讓位于分析能力較差的人所采用的更主觀的標(biāo)準(zhǔn)——那些在公司階梯中處于較高地位但與 CAD 的實(shí)際使用相距甚遠(yuǎn)的人。對于那些不了解 CAD 程序優(yōu)勢、細(xì)微差別、細(xì)節(jié)和差異的人來說，所有 CAD 程序看起來都差不多。它們不是都適用于 3D 模型嗎？他們不是在互相競爭之后達(dá)到了平價嗎？假設(shè)沒有顯著差異。功能或增強(qiáng)功能，例如實(shí)際起作用的圓角，可能會贏得設(shè)計工程師的掌聲，但他們的經(jīng)理卻無動于衷。

由于性能大致相同，因此只有一個選擇標(biāo)準(zhǔn)——成本。決定購買哪個 CAD 程序變得非常容易：更便宜的程序。

但我們正在簡化。領(lǐng)導(dǎo)者可能沒有技術(shù)知識，但他們可能很聰明。最后，其他因素也被考慮在內(nèi)。你不會想投資一家做某種胡說八道的公司——生產(chǎn)一種沒有人關(guān)注也沒有人購買的產(chǎn)品。這樣的公司可能不會長久。你為什么需要這個？您最好的選擇是選擇一家看起來很成功、有良好業(yè)績記錄、在資金耗盡時不會破產(chǎn)并且您的競爭對手可能已經(jīng)在使用其產(chǎn)品的公司。你不會因為賭贏家而被解雇。這是一個簡單而安全的解決方案。