Solidworks的成功證明了產(chǎn)品一定是夠用的，但最重要的是形象。

SolidWorks 是大衛(wèi)和歌利亞的故事。一家不知名的小公司勝過(guò)行業(yè)巨頭。SolidWorks 成功的原因比比皆是：收購(gòu)有利可圖（80/20 規(guī)則奏效 – 大部分機(jī)會(huì)以低價(jià)獲得），起源與麻省理工學(xué)院有關(guān)（其創(chuàng)始人是 John Hirschtick），它易于使用（在 Windows 中使用圖形界面用戶與命令行控制），參數(shù)化 MCAD 可在廉價(jià) PC 上運(yùn)行（不再需要昂貴的工作站）。這些都是成功的好理由。但我們將表明，SolidWorks 的迅速崛起及其當(dāng)前不可動(dòng)搖的領(lǐng)導(dǎo)地位不僅僅歸功于簡(jiǎn)單的技術(shù)優(yōu)勢(shì)或經(jīng)濟(jì)。這是營(yíng)銷。

SolidWorks 恰逢其時(shí)

SolidWorks 95 首次亮相。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（PTC 和 Autodesk）被超越的與其說(shuō)是外觀不起眼的盒子的內(nèi)容，不如說(shuō)是營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容。

SolidWorks 于 1995 年發(fā)布并占領(lǐng)了 CAD 世界。時(shí)機(jī)至關(guān)重要。微軟發(fā)布了 Windows 95。當(dāng)時(shí)，DOS（磁盤(pán)操作系統(tǒng)）被廣泛使用，帶有基于文本的命令行界面——就像在其上運(yùn)行的應(yīng)用程序一樣。與用鼠標(biāo)單擊圖標(biāo)的 Windows 不同，在 DOS 中，您必須記住命令或?qū)⑺鼈儗?xiě)在貼在顯示器上的紙片上。在 Windows 95 中，圖形界面第一次被證明足夠可靠以供設(shè)計(jì)使用。SolidWorks 找出哪個(gè)波浪開(kāi)始形成并跨越它。這波然后變成了海嘯。Autodesk 已經(jīng)建立了自己的基于文本的用戶界面和命令行，但并沒(méi)有注意到顯著的變化，并且已經(jīng)落后了。

與此同時(shí)，CAD 軟件正在發(fā)生根本性的變化。剛剛起步的 CAD 行業(yè)可能已經(jīng)意識(shí)到，他們所做的只不過(guò)是創(chuàng)建了一個(gè)仍然只能創(chuàng)建 2D 設(shè)計(jì)的電子繪圖板。這似乎幾乎沒(méi)有革命性。用戶也是這么想的。基本上，他們做了和以前一樣的事情，但現(xiàn)在他們用的是屏幕而不是畫(huà)板。一場(chǎng)真正的革命即將到來(lái)，它必須發(fā)生在無(wú)法在繪圖板上完成的3D 建模中。

Autodesk 已開(kāi)始實(shí)施 3D 和實(shí)體建模。該公司開(kāi)始將 ACIS 幾何內(nèi)核用于 AutoCAD，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了一個(gè)名為 Mechanical Desktop (MDT) 的垂直應(yīng)用程序。但是 MDT 的用戶界面與 AutoCAD 的用戶界面相同，到了 90 年代，它看起來(lái)很陳舊。

另一方面，SolidWorks 似乎是 CAD 現(xiàn)代化的縮影。它是作為本機(jī) Windows 應(yīng)用程序從頭開(kāi)始構(gòu)建的。所有意識(shí)到他們確實(shí)需要轉(zhuǎn)向 3D 才能從 CAD 中受益的 CAD 用戶毫不猶豫地選擇了 SolidWorks。

進(jìn)入演藝圈

John McElleny 是當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷天才，他使 SolidWorks 成為當(dāng)時(shí)一流的 CAD 系統(tǒng)的代名詞。這是通過(guò)從每個(gè)貿(mào)易展和每個(gè)貿(mào)易雜志不斷傳遞的清晰簡(jiǎn)潔的信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的

不僅是推出的最佳時(shí)機(jī)，而且營(yíng)銷對(duì)于 SolidWorks 的成功至關(guān)重要。

新成立的 SolidWorks 公司冒了很大的風(fēng)險(xiǎn)。不到一年后，該公司花光了所有可用資金并貸款，以便在所有主要展覽中獲得最大的展位。每本雜志的編輯都在那里找到了有趣的材料以供出版，每位工程師都被使用現(xiàn)代 3D CAD 系統(tǒng)的前景所吸引。

那些年的大秀是底特律的 Autofact、芝加哥的 A/E/C Systems 和 NDES。他們都沒(méi)有幸存到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但這是 90 年代 CAD 購(gòu)買者用來(lái)獲取有關(guān)新產(chǎn)品信息的地方。

盡管成本高昂，SolidWorks 還是能夠制造出尺寸可與 Autodesk 和 PTC 匹敵的支架。SolidWorks 展臺(tái)位于前面和中間——陳列室的入口處，緊挨著 Autodesk——與 Autodesk 一樣大，給用戶和記者的印象是該公司已經(jīng)成功并建立起來(lái)。我們是否錯(cuò)過(guò)了如此重要的事情？革命是否發(fā)生在我們居住的地方而我們沒(méi)有注意到？我們絕不能質(zhì)疑表面上的成功。我們認(rèn)出了這家新公司。

NDES 上的 SolidWorks 展位。從 90 年代末的鼎盛時(shí)期到 2006 年拍攝這張照片時(shí)，人群逐漸稀少。

這家公司是哪里來(lái)的？去年的演出之后我們錯(cuò)過(guò)了什么？與展位上的人交談很有趣，盡管我們感到有些不安全。我們需要從一線員工那里聽(tīng)到清晰一致的營(yíng)銷信息。這是一款 3D MCAD 產(chǎn)品。它適用于 Windows！它允許您完成 Pro/ENGINEER 所做的大部分工作，但只需支付少量費(fèi)用。這不僅是 3D，還是基于歷史的參數(shù)化實(shí)體建模。太現(xiàn)代了 而這樣的產(chǎn)品出現(xiàn)了！沒(méi)有給他的公告，但現(xiàn)在他說(shuō)：你需要趕上。

閱讀所有關(guān)于它的內(nèi)容

大多數(shù)無(wú)法參加展覽的人都可以從行業(yè)出版物中獲取信息，這些出版物以文章的形式描述了他們參加展覽的經(jīng)歷。

SolidWorks 購(gòu)買了光面雜志上的整版廣告。這是純粹的營(yíng)銷天才。與對(duì)通過(guò)廣告賺錢的前景垂涎三尺的出版商積極建立聯(lián)系，并且編輯必須增加對(duì) Solidworks 的額外報(bào)道，例如，在評(píng)論中。良好的照明并非偶然。雖然不太客觀的出版物可能純粹是通過(guò)適當(dāng)?shù)膱?bào)酬產(chǎn)生的，但致力于編輯誠(chéng)實(shí)的盡職盡責(zé)的編輯們真誠(chéng)地將花在高價(jià)雜志上的錢與公司的活力、目標(biāo)的嚴(yán)肅性和財(cái)務(wù)資源聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行革命…… 這就是 SolidWorks 的樣子。

SolidWorks 在行業(yè)出版物上花費(fèi)的廣告費(fèi)有一個(gè)非常明確的目的。突然間到處都開(kāi)始提到 SolidWorks。本應(yīng)教育用戶如何使用 AutoCAD 的雜志開(kāi)始大肆宣傳其他 CAD 軟件，這些軟件處于起步階段，Windows 原生，利潤(rùn)更高（與傲慢的 PTC 相比，它認(rèn)為沒(méi)有必要為自己做廣告）。SolidWorks 開(kāi)始看起來(lái)像是繼 Pro/ENGINEER 和 AutoCAD 之后的王位繼承人。覆蓋面如此之廣，以至于給人的印象是 SolidWorks 無(wú)處不在，它無(wú)疑已經(jīng)廣受歡迎：如果您還沒(méi)有使用它，那么您已經(jīng)無(wú)可救藥地落后了。[說(shuō)明：當(dāng)時(shí)，作者是 CADENCE 雜志的主編，該雜志是致力于 CAD 的兩大主要雜志之一，主要是 AutoCAD。]

不是唯一，但很搶眼

SolidWorks 可能是當(dāng)時(shí)最引人注目、最引人注目的基于 PC 的 MCAD，但絕不是 PC 的唯一實(shí)體建模工具。同年 1995 年，Solid Edge 出現(xiàn)了，在那些年歸鷹圖所有。Solid Edge 以更易于使用的界面滿足并超越了 SolidWorks 的功能。幾年后，另一家實(shí)體建模系統(tǒng)制造商 IronCAD 開(kāi)始出現(xiàn)在貿(mào)易展覽會(huì)上，其展臺(tái)上充斥著標(biāo)志性的紅色，這是他的祖國(guó)中國(guó)最吉祥的顏色。IronCAD 具有最具創(chuàng)新性的 TriBall 界面，允許用戶輕松執(zhí)行推和拉操作。您可能還見(jiàn)過(guò)（或沒(méi)見(jiàn)過(guò)）KeyCAD 或 Alibre——專業(yè)的實(shí)體建模程序。值得任何 CAD 買家注意。但是當(dāng)展覽參觀者和記者發(fā)現(xiàn)它們時(shí)，他們已經(jīng)筋疲力盡了。程序已經(jīng)購(gòu)買，文章已經(jīng)寫(xiě)好。在 10 x 10 英尺的小展臺(tái)上有什么新東西？

營(yíng)銷是游戲規(guī)則的改變者

拉爾夫·沃爾多·愛(ài)默生曾說(shuō)過(guò)：“如果你制作的捕鼠器比其他人做得更好，人們就會(huì)很快為你的家掃清道路?！?這些是我想引用的那些實(shí)體模型公司，他們?cè)谡箯d的角落里占據(jù)小攤位，沒(méi)有營(yíng)銷計(jì)劃或資金，希望他們的軟件只以優(yōu)點(diǎn)而不是人群規(guī)模來(lái)判斷。由大型看臺(tái)的嘉年華風(fēng)格。從什么時(shí)候開(kāi)始流行成為衡量質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)？那些占據(jù) 10 英尺乘 10 英尺的空間依賴于工程師的常識(shí)。工程師以相同的價(jià)格看重技術(shù)專長(zhǎng)和更高的效率。毫不奇怪，工程師更喜歡安卓智能手機(jī)而不是蘋(píng)果智能手機(jī)，本田比梅賽德斯，等等。

曾幾何時(shí)，購(gòu)買 CAD 系統(tǒng)真的伴隨著瀏覽清單。工程師們激烈地詢問(wèn) CAD 開(kāi)發(fā)人員，觀察并記錄他們?yōu)楣镜男〔考５乃俣?。這是一種非常客觀的方法，非常工程……而且非常短暫。

問(wèn)題和清單，收集數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上建立生產(chǎn)力與投資的圖表 – 這可以確定收購(gòu)的價(jià)值。但是這種方法已經(jīng)讓位于分析能力較差的人所采用的更主觀的標(biāo)準(zhǔn)——那些在公司階梯中處于較高地位但與 CAD 的實(shí)際使用相距甚遠(yuǎn)的人。對(duì)于那些不了解 CAD 程序優(yōu)勢(shì)、細(xì)微差別、細(xì)節(jié)和差異的人來(lái)說(shuō)，所有 CAD 程序看起來(lái)都差不多。它們不是都適用于 3D 模型嗎？他們不是在互相競(jìng)爭(zhēng)之后達(dá)到了平價(jià)嗎？假設(shè)沒(méi)有顯著差異。功能或增強(qiáng)功能，例如實(shí)際起作用的圓角，可能會(huì)贏得設(shè)計(jì)工程師的掌聲，但他們的經(jīng)理卻無(wú)動(dòng)于衷。

由于性能大致相同，因此只有一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)——成本。決定購(gòu)買哪個(gè) CAD 程序變得非常容易：更便宜的程序。

但我們正在簡(jiǎn)化。領(lǐng)導(dǎo)者可能沒(méi)有技術(shù)知識(shí)，但他們可能很聰明。最后，其他因素也被考慮在內(nèi)。你不會(huì)想投資一家做某種胡說(shuō)八道的公司——生產(chǎn)一種沒(méi)有人關(guān)注也沒(méi)有人購(gòu)買的產(chǎn)品。這樣的公司可能不會(huì)長(zhǎng)久。你為什么需要這個(gè)？您最好的選擇是選擇一家看起來(lái)很成功、有良好業(yè)績(jī)記錄、在資金耗盡時(shí)不會(huì)破產(chǎn)并且您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能已經(jīng)在使用其產(chǎn)品的公司。你不會(huì)因?yàn)橘€贏家而被解雇。這是一個(gè)簡(jiǎn)單而安全的解決方案。