做銷售的誰也不想自己煮熟的鴨子飛了，自己青梅竹馬的愛人最后嫁給別人。最后落的個新娘嫁人了，新郎不是我。所以從銷售的角度上怎么能讓自己培育的項目不被別人撬走，也就是今天我們想聊聊的話題，控標。
?首先從控標的角度我們先了解幾個概念：
1.圍標，所謂圍標有一種說法就是在甲方不知道的情況下，想中標的供應(yīng)商聯(lián)合其他供應(yīng)商一起參與甲方項目的投標活動。
2.陪標，就是在甲方知道的情況下，運作項目的供應(yīng)商找其他2家供應(yīng)商完成甲方招標活動。
3.串標，串標指的是投標單位之間或投標單位與招標單位相互串通獲得中標 。
其次，我們再說一下今天的重點，控標的方法，常用的控標方法有4種。
第一，控資質(zhì)，就是資質(zhì)要求中提出一些獨有的資質(zhì)要求或者非行業(yè)常規(guī)的資質(zhì)要求。比如本來是軟件標的項目增加系統(tǒng)集成資質(zhì)的要求。
第二，控需求（參數(shù)），控標方把有利于自己的產(chǎn)品或者功能增加到甲方招標需求當中去，從而造成其他供應(yīng)商滿足不了需求的現(xiàn)象，排擠掉其他供應(yīng)商。
第三，控評分，這里面有3快內(nèi)容分別是評分項、各項分值占比、評分規(guī)則。
第四、控評委，就是提前知道或者安排對我方認可的評委參加評標活動，或者通過商務(wù)關(guān)系來打通評委的工作，從而在評標時獲得競爭優(yōu)勢。
以上是常用的4種控標方法，招投標項目中，往往都是甲方和某一供應(yīng)商運作好的項目。這種標，搶單或者搶標是很難的，所以還是多提前運作項目，做透客戶工作，控制招投標局勢方為正道。
老羅，銷售布道者。專注于銷售能力提升、銷售組織效率改善、銷售模式搭建。
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