不久前看過一張中美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)對(duì)比圖，有些驚訝。為什么同樣在ToB市場(chǎng)，國外有市值萬億美金的微軟、有千億美金的Salesforce，在中國卻唯有用友市值剛過百億美金？

有人曾說：軟件行業(yè)正經(jīng)歷著有史以來最大變革的同時(shí)，固步自封勢(shì)必會(huì)成為產(chǎn)業(yè)進(jìn)化的淘汰品。

于是，變革者敢于不斷試錯(cuò)，甚至愿花數(shù)年時(shí)間重寫底層代碼，以更好地支撐市場(chǎng)訴求；固步自封者，卻寧愿自欺欺人，無法擺脫過去資本、產(chǎn)品、人員結(jié)構(gòu)等既得利益的包袱。

在國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)軟件廠商喊出轉(zhuǎn)型上云的這么多年，時(shí)至今日，我們似乎只能看到?jīng)_在一線的釘釘、企業(yè)微信，沖在二線的SaaS挑戰(zhàn)者，沖在三線敢于砸掉過去的軟件巨頭，以及沖在四線迫于轉(zhuǎn)型的ISV、SI。

雷鋒網(wǎng)將梳理中國有代表性的企業(yè)軟件服務(wù)商，分析它們過去幾年在SaaS等核心云業(yè)務(wù)上的“成績(jī)單”。如有疏漏，歡迎指正。

阿里釘釘

核心云產(chǎn)品：釘釘

標(biāo)桿客戶：立白、蒙牛

產(chǎn)品與市場(chǎng)動(dòng)作：2015年5月正式發(fā)布。2018年發(fā)布五大垂直行業(yè)數(shù)字化解決方案，12月提出“人、財(cái)、物、事”全鏈路數(shù)字化解決方案。2019年發(fā)布“智能協(xié)同”產(chǎn)品升級(jí)，涵蓋人和人的智能協(xié)同、人和事的智能協(xié)同、人和物的智能協(xié)同。

2018年億元戰(zhàn)略投資藍(lán)凌，聯(lián)合金山WPS推出智能文檔；2019年全資收購企業(yè)協(xié)作軟件Teambition。

業(yè)務(wù)表現(xiàn)：最新數(shù)據(jù)顯示，釘釘平臺(tái)上已有20萬開發(fā)者，企業(yè)應(yīng)用數(shù)達(dá)30萬，用戶數(shù)超2億、企業(yè)組織1000萬、服務(wù)企業(yè)組織數(shù)500萬，以及800%增長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)ISV。

財(cái)報(bào)顯示，2018Q1-2019Q3，阿里云收入分別為43.85、46.98、56.67、66.11、77.26、77.87、92.91億元（環(huán)比增速103%、93%、90%、84%、76%、66%、64%），創(chuàng)新項(xiàng)目及其他業(yè)務(wù)收入（高德）收入為9.88、10.59、10.66、13.33、12.07、12.81、12.10億元（環(huán)比增速8%、64%、20%、73%、22%、21%、14%）。

圖：雷鋒網(wǎng)制作

雷鋒網(wǎng)分析了截止2019Q3阿里云的收入增長(zhǎng)情況。值得一提的是，2019年6月，釘釘宣布并入阿里云，顯然在2019Q3原本一直屬于創(chuàng)新項(xiàng)目的釘釘收入歸入阿里云，粗略估計(jì)釘釘至少帶來了10億元的季度創(chuàng)收。（進(jìn)入2020年，天貓精靈升級(jí)為獨(dú)立事業(yè)部，由阿里云IoT負(fù)責(zé)人庫偉負(fù)責(zé)，可以預(yù)見下一季度原屬于創(chuàng)新業(yè)務(wù)的天貓精靈將進(jìn)一步為阿里云帶來增長(zhǎng)。）

企業(yè)微信

核心云產(chǎn)品：企業(yè)微信

標(biāo)桿客戶：步步高商業(yè)、德邦快遞

產(chǎn)品與市場(chǎng)動(dòng)作：2016 年正式推出 1.0 版本，2019年12月公布3.0版本，在與微信互通的基礎(chǔ)上，推出客戶朋友圈、客戶聯(lián)系、客戶群三大功能。據(jù)張小龍最新說法，“企業(yè)微信后續(xù)新的變化是基于一個(gè)新的理念——希望讓每一個(gè)企業(yè)員工都成為企業(yè)服務(wù)的窗口。人就是服務(wù)，而且是認(rèn)證的服務(wù)?！?/p>

2018年與泛微宣布在移動(dòng)辦公領(lǐng)域展開合作；2019年相繼投資銷售易、有贊、法大大、道一云。

業(yè)務(wù)表現(xiàn)：覆蓋超過50個(gè)行業(yè)，服務(wù)超過250萬家真實(shí)企業(yè)，6000萬活躍用戶，80%中國500強(qiáng)企業(yè)用戶，21000家合作伙伴，每天有超過470萬個(gè)系統(tǒng)連接在企業(yè)微信上。

關(guān)于企業(yè)微信的營(yíng)收情況，可以根據(jù)騰訊云歷年來為數(shù)不多的幾次數(shù)據(jù)披露進(jìn)行判斷：

2016Q3財(cái)報(bào)首次披露云業(yè)務(wù)的收入增長(zhǎng)情況，“同比增長(zhǎng)超過100%”。

2018Q3，“云業(yè)務(wù)前三季度收入超60億人民幣，同比增長(zhǎng)超過一倍”。

2018Q4全年財(cái)報(bào)中，“云收入增長(zhǎng)超過100%至91億元”，截止2018Q4，付費(fèi)客戶增長(zhǎng)超過一倍。

2019Q3，“云業(yè)務(wù)收入47億元人民幣，同比增長(zhǎng)80%”。

在騰訊930變革之后，騰訊云與支付業(yè)務(wù)一直組成放在“其他業(yè)務(wù)”板塊，而后被放在“金融科技及企業(yè)服務(wù)”板塊中，并提及收入增長(zhǎng)的來源之一“整合如云服務(wù)及企業(yè)微信等騰訊內(nèi)部資源，聯(lián)合外部SaaS企業(yè)，以培育更多垂直領(lǐng)域SaaS解決方案。”

對(duì)比同一時(shí)期的阿里釘釘，SaaS產(chǎn)品帶來的客戶數(shù)量對(duì)比（SaaS客單價(jià)可能會(huì)不會(huì)有太大差異），顯然，企業(yè)微信等騰訊內(nèi)部SaaS業(yè)務(wù)已足夠刺激著騰訊云的收入增長(zhǎng)。

相比互聯(lián)網(wǎng)巨頭的SaaS生意，從2010年前后就開始深耕互聯(lián)網(wǎng)ToB市場(chǎng)發(fā)展起來的小巨頭們表現(xiàn)又如何呢？

我們知道HR領(lǐng)域的大易被用友收購，CRM銷售易獲得了與騰訊戰(zhàn)略合作及投資的機(jī)會(huì)，協(xié)同辦公致遠(yuǎn)終于在科創(chuàng)板上市……但時(shí)至今日，我們依然最關(guān)心是盈利問題，多數(shù)企業(yè)盈利欠佳，虧損或微利還是常態(tài)嗎？

北森

核心云產(chǎn)品：北森云

標(biāo)桿客戶：碧桂園、萬科

產(chǎn)品與市場(chǎng)動(dòng)作：成立于2002年，2010年開始構(gòu)建PaaS平臺(tái)，2012年建立客戶成功服務(wù)團(tuán)隊(duì)，2016年上線核心人力云eHR。2019年，面向ISV和企業(yè)客戶，北森基于PaaS平臺(tái)發(fā)布AppStore應(yīng)用商店，如個(gè)稅計(jì)算、面試系統(tǒng)、內(nèi)推等HR原生應(yīng)用，任務(wù)、日程等辦公應(yīng)用，差旅、報(bào)銷等第三方應(yīng)用。

業(yè)績(jī)表現(xiàn)：

據(jù)公開數(shù)據(jù)披露，北森云2013年度、2014年度、2015年度營(yíng)業(yè)收入分別為7420.14萬元、1.01億元、1.41億元；凈利潤(rùn)分別為-702.89萬元、-1209.55萬元、-4137.57萬元。

2016年，營(yíng)業(yè)收入為1.82億元，同比增長(zhǎng)29.17%；虧損1.10億元，同比擴(kuò)大163.24%。

2017年，營(yíng)業(yè)收入為2.33億元，同比增長(zhǎng)28.07%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤(rùn)為-1.46億元，較上年同期-1.1億元，虧損程度有所增大。

是盈利還是繼續(xù)虧？據(jù)了解，北森云前期在SaaS產(chǎn)品線及PaaS平臺(tái)研發(fā)，以及客戶成功團(tuán)隊(duì)等方面投入巨大。盡管北森在2018年4月新三板終止掛牌交易，但這其實(shí)是同一時(shí)期不少業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳、在新三板兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的SaaS廠商的共同表現(xiàn)。

東軟

核心云產(chǎn)品：RealOne Suite、CloudOne Suite、ClinicalOne Suite

市場(chǎng)與產(chǎn)品動(dòng)作：創(chuàng)立于1991年，中國第一家軟件上市公司。目前已推出云 HIS、人社醫(yī)保平臺(tái)、醫(yī)藥云、環(huán)保云、睿云、平臺(tái)云、黨建云、云護(hù)航等云產(chǎn)品和服務(wù)。2019年9月，東軟宣布獲得百度戰(zhàn)略投資共計(jì)14.43億元，11月與百度發(fā)布面向智能城市的整體解決方案。

業(yè)務(wù)表現(xiàn)：

2018年度報(bào)告，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入71.71億元，同比增長(zhǎng)0.55%，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1.1億元，同比下降89.60%，扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤(rùn)1118萬元，同比下降95.27%。

2019半年度報(bào)告，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入29.26億元，同比增長(zhǎng)5.17%，歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)2578萬元，同比下降77.38%，扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤(rùn)-2722萬元，同比下降149.55%。

2019Q3報(bào)告，2019年1-9月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入46.18億元，同比增長(zhǎng)8.52%，歸屬于上市公司凈利潤(rùn)3595萬元，扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤(rùn)-5139萬元，同比下降240.68%。

可以看出，東軟近兩年正持續(xù)出現(xiàn)業(yè)績(jī)虧損，并有虧損持續(xù)拉大趨勢(shì)。據(jù)悉，東軟四大主營(yíng)業(yè)務(wù)醫(yī)療健康及社會(huì)保險(xiǎn)、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)及其他、智慧城市、智能汽車互聯(lián)，在2018年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)分別為16.96億元、21.32億元、18.50億元、14.92億元，毛利率同比增減分別為1.45%、-1.50%、-4.13%、-0.93%。

根據(jù)此前年報(bào)稱，凈利潤(rùn)下滑是由于公司加大在研發(fā)和市場(chǎng)投入力度所致，在2019年9月獲得百度資金與資源合作上的大力支持后，在2019年最后一季度是否掃開低迷？值得一提的是，從業(yè)務(wù)成分上講，東軟除了自主軟件、產(chǎn)品及服務(wù)的經(jīng)營(yíng)外，同時(shí)也會(huì)承擔(dān)系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)。

實(shí)際上，2014年至今，阿里、京東、騰訊、百度接連在智慧城市、智慧醫(yī)療領(lǐng)域與IT解決方案服務(wù)商（包括系統(tǒng)集成）整合優(yōu)勢(shì)資源展開合作。預(yù)計(jì)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，IT解決方案服務(wù)商會(huì)遭遇斷臂求生、謀求新增長(zhǎng)點(diǎn)的“陣痛期”。

金蝶國際

核心云產(chǎn)品：星空、蒼穹、精斗云

標(biāo)桿客戶：溫氏集團(tuán)、幸福西餅

產(chǎn)品與市場(chǎng)動(dòng)作：創(chuàng)立于1993年，金蝶旗下有多款云產(chǎn)品，包括金蝶云·蒼穹（大企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)）、金蝶云·星空（中大及成長(zhǎng)型企業(yè)創(chuàng)新云服務(wù)平臺(tái)）、金蝶精斗云（小微企業(yè)一站式云服務(wù))、云之家（智能協(xié)同辦公云服務(wù)）、管易云（電商行業(yè)云）及車商悅（汽車經(jīng)銷行業(yè)云）。2011年，金蝶正式拉開了轉(zhuǎn)云升級(jí)的帷幕，2012年推出金蝶云ERP，2017年提出Cloud First戰(zhàn)略，金蝶云ERP升級(jí)為金蝶云。

業(yè)務(wù)表現(xiàn)：業(yè)內(nèi)人士指出，2016年是金蝶陣痛轉(zhuǎn)型收入最高的開始，云服務(wù)收入占比在近年來也在持續(xù)上升。不過直到如今，云業(yè)務(wù)仍未能盈利。

圖：雷鋒網(wǎng)制作

2016年，金蝶全年?duì)I收18.62億元，同比增長(zhǎng)22.8%；云服務(wù)業(yè)務(wù)收入3.4億，同比增長(zhǎng)103%，占總營(yíng)收18.3%。

2017年，金蝶全年?duì)I收23億元，同比增長(zhǎng)23.7%；云服務(wù)業(yè)務(wù)收入5.7億元，同比增長(zhǎng)66.7%，占集團(tuán)總收入24.7%；其中，金蝶云ERP收入約13.9億元，同比增長(zhǎng)87.7%，客戶數(shù)同比增長(zhǎng)120%，續(xù)費(fèi)率保持在90%以上。

2018年，金蝶全年?duì)I收28.08億元，同比增長(zhǎng)21.9%；云服務(wù)業(yè)務(wù)收入為8.49億元，占總營(yíng)收30.2%，虧損額1.24億元；其中，金蝶云·星空收入達(dá)到6.05億元，同比增長(zhǎng)53.8%，客戶續(xù)費(fèi)率超過95%。

2018年期間，金蝶先后推出金蝶云星空、蒼穹兩款云原生技術(shù)架構(gòu)。

2019年中期業(yè)績(jī)顯示，金蝶上半年?duì)I業(yè)收入約14.85億元，同比增長(zhǎng)16.1%；云服務(wù)業(yè)務(wù)收入約5.50億元，同比增長(zhǎng)54.9%，占集團(tuán)總收入37%。其中，金蝶云·星空收入達(dá)到3.84億，同比增長(zhǎng)50.5%，累計(jì)客戶1.15萬家，客戶增長(zhǎng)超過53%。金蝶云·蒼穹新簽客戶28家，已累計(jì)客戶43家，貢獻(xiàn)收入約1500萬元。

直到最近的采訪中，徐少春重申了對(duì)2020年云收入占比達(dá)到60%的信心。但此消彼長(zhǎng)，這也意味著隨著金蝶傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)占比下降、增速進(jìn)一步放緩的情況下，金蝶云服務(wù)業(yè)務(wù)還需時(shí)日才能彌補(bǔ)這一空白。

用友網(wǎng)絡(luò)

核心云產(chǎn)品：NC Cloud、YonSuite、iuap

標(biāo)桿客戶：三一重工

產(chǎn)品與市場(chǎng)動(dòng)作：成立于1988年，目前形成了以用友云為核心，云服務(wù)、軟件、金融服務(wù)融合發(fā)展的新戰(zhàn)略布局。用友云戰(zhàn)略最早可以追溯到2010年。2017年4月，用友云戰(zhàn)略正式落地，7月發(fā)布U8 Cloud，自此后的兩年多時(shí)間里，用友還相繼發(fā)布了NC Cloud、YonSuite等核心云解決方案。

業(yè)務(wù)表現(xiàn)：

2016年，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)收51.13億元，同比增長(zhǎng)14.9%；云服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入1.17億元，同比增長(zhǎng)34.4%，服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入2. 43億元，同比增長(zhǎng)200.5%。

2017年，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收63.44億元人民幣，同比增長(zhǎng)24.1%；云服務(wù)業(yè)務(wù)（不含金融類云服務(wù)）實(shí)現(xiàn)收入4.09億元人民幣，同比增長(zhǎng)249.9%。

2018年，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收77.03億元，同比增長(zhǎng)21.4%；云服務(wù)收入20.94億元，同比增長(zhǎng)72.9%，占總營(yíng)收的27.2%。其中，云服務(wù)業(yè)務(wù)（不含金融云服務(wù)）收入8.51億元，同比增長(zhǎng)108.0%；軟件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)55.79億元，同比增長(zhǎng)8.7%。

2019上半年，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收33.13億元，同比增長(zhǎng)10.2%；云服務(wù)業(yè)務(wù)（不含金融類云服務(wù)）實(shí)現(xiàn)收入4.72億元，同比增長(zhǎng)114.6%；軟件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)22.48億元，同比增長(zhǎng)5.0%，收入占比31.4%。其中，SaaS 業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入 2.86 億元，同比增長(zhǎng) 133.6%。云服務(wù)業(yè)務(wù)企業(yè)客戶數(shù)超493萬家，付費(fèi)用戶近43萬家，大中企業(yè)續(xù)約率為58.55%，小微企業(yè)續(xù)約率為54.4%。

2019Q3財(cái)報(bào)顯示，用友云服務(wù)業(yè)務(wù)企業(yè)客戶數(shù)達(dá)到522.22萬家，其中累計(jì)付費(fèi)企業(yè)客戶數(shù)為46.84萬家；大中型企業(yè)云服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入7.15億元，增長(zhǎng)120.0%；小微企業(yè)云服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入6715萬元，增長(zhǎng)200.2%。

圖：雷鋒網(wǎng)制作

從歷年用友財(cái)報(bào)公布出的數(shù)字可以看出，用友云服務(wù)無論收入還是付費(fèi)客戶數(shù)量都在近兩年呈現(xiàn)了光速增長(zhǎng)。

從2017年云戰(zhàn)略落地當(dāng)年，用友云服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)249.9%，此后兩年一直呈100%以上的速度增長(zhǎng)。此外，據(jù)2019Q3最新數(shù)據(jù)，僅三個(gè)月，用友云付費(fèi)客戶數(shù)量增長(zhǎng)了3.84萬家，如果按照每月20個(gè)工作日粗略計(jì)算，在2019Q3，日簽單高達(dá)640單。

相比之下，用友僅用兩年時(shí)間就完成了相當(dāng)“激進(jìn)式”的云轉(zhuǎn)型。不過也可以有其中一種猜測(cè)：用友客戶客單價(jià)足夠低，付費(fèi)用戶數(shù)量之多可以支撐整個(gè)云的收入？

中國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的后半程，誰來接力？

中國企業(yè)服務(wù)軟件市場(chǎng)的后半程，其實(shí)也是中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到如今的一個(gè)關(guān)鍵命題。以阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭核心業(yè)務(wù)早已觸碰到天花板，云計(jì)算、AI、5G等新技術(shù)重塑了ToC做ToB的方式。

透過上文數(shù)字，能夠看到阿里釘釘、企業(yè)微信在最近今年可謂是戰(zhàn)績(jī)頗豐，僅用四五時(shí)間就已經(jīng)圈入百萬家企業(yè)客戶，再加上最近的華為WeLink，在扮演巨頭云戰(zhàn)略“抓手”的同時(shí)，將有可能進(jìn)一步蠶食整個(gè)軟件業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

而越來越多的SaaS企業(yè)開始相信，基于自身品牌和產(chǎn)品的開放，才能聯(lián)合其他合作伙伴一同拿下大客戶。例如，提供公開標(biāo)準(zhǔn)的API，能夠?qū)崿F(xiàn)應(yīng)用間互聯(lián)互通的PaaS品類。

與此同時(shí)，尋找與企業(yè)軟件廠商戰(zhàn)略合作也是打通用戶與企業(yè)端的重要路徑。例如此前京東與金蝶的合作，阿里與用友的合作，華為、騰訊與用友，與金蝶的合作，亦或是阿里、騰訊成立的SaaS加速器等孵化性質(zhì)的動(dòng)作。

實(shí)際上，在2007年阿里軟件成立前后，馬云曾考慮與用友合作成立合資公司。但雙方都希望自己成為主導(dǎo)方，不愿意成為對(duì)方的附庸，談判不了了之。用友某高管當(dāng)時(shí)甚至表示：“我們穿西裝，他們穿牛仔褲，合資起來會(huì)不倫不類?！?/p>

十年前，很少有人會(huì)去懷疑用友、金蝶等軟件廠商牢固的市場(chǎng)地位，十年后，基于SaaS的普及化改變了軟件的交付模式，也讓穿西裝的人意識(shí)到與穿牛仔褲的合作重要性。

企業(yè)軟件廠商通過與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的合作，能夠依托其云技術(shù)，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)用戶數(shù)據(jù)（比如來自ERP、CRM、OA，甚至是企業(yè)交易數(shù)據(jù)）的獲取與分析能力。

盡管傳統(tǒng)廠商動(dòng)作略顯緩慢，但金蝶砸掉ERP、重寫代碼，用友稱其拿下46萬家云付費(fèi)企業(yè)用戶。船大難不難掉頭，更需要果敢。

這一點(diǎn)可以參看微軟CEO納德拉的做法。2014年砍掉手機(jī)業(yè)務(wù)，放棄Windows Phone，轉(zhuǎn)身擁抱云服務(wù)，以Teams、Office 365等企業(yè)服務(wù)應(yīng)用為觸手的同時(shí)，得以輸出AI、邊緣計(jì)算等新技術(shù)和營(yíng)造開發(fā)生態(tài)。目前，目前微軟市值一度突破萬億美元，成為整個(gè)企業(yè)服務(wù)軟件行業(yè)當(dāng)之無愧的巨頭。

從工信部最新披露的一組數(shù)據(jù)看，2018年，以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)為基礎(chǔ)的平臺(tái)類運(yùn)營(yíng)技術(shù)服務(wù)收入16736億元，占信息技術(shù)服務(wù)比重達(dá)44.6%，其中典型云服務(wù)和大數(shù)據(jù)服務(wù)收入達(dá)2192億元，提供服務(wù)的企業(yè)達(dá)2440家。從需求端來看，國內(nèi)企業(yè)在云服務(wù)支出和使用率上一直在上升。

毫無疑問，云用戶市場(chǎng)的日漸成熟，將極大地刺激著中國企業(yè)軟件市場(chǎng)迎來更快速的淘汰?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭就像鱷魚一點(diǎn)點(diǎn)撕咬下市場(chǎng)份額，不會(huì)再像十年前一樣潰敗，如今它們?cè)谄髽I(yè)服務(wù)市場(chǎng)中的戰(zhàn)略地位日益凸顯。（雷鋒網(wǎng)）